保险销售技巧和话术详解

电话出售，它是以电话为重要沟通手腕，电话出售通常为打电话进行自动出售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等帮助方法，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接接洽，并应用公司主动化信息管理技巧和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等重要营销进程的业务。

操作办法

01

搜集客户资料：在电话出售之前，搜集客户资料是最重要的一部分，当然这个工作干起来也比拟繁琐，你可以在百度，搜狗，阿里巴巴上搜索，然后再进行整顿。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然落后行下一步的工作。

02

懂得准客户购置动机：每一个准客户购置某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是愿望获得某种利益，另一种动机是畏惧丧失某种好处。每一个准客户在购置一种商品时，必定会想“这个商品对我有什么利益?”因此客户买的是“利益”而不是商品本身的功效。另外，必需差别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话出售人员对准客户介绍商品功效/好处时，重要是强调必要的功效/好处，非必要的功效/好处仅是用来增强出售的后果，电话出售人员千万不要本末倒置。

03

事先研讨准客户/老客户的根本资料打电话给准客户/老客户之前，要研讨一下手边所有的关于客户的相干资料。只有细心研讨过以上资料，电话出售人员能力肯定这次出售的重点，否则就像瞎子摸象，完整凭自己想象来猜测准客户的爱好了。

04

其他预备事项：1、在声音中放入笑颜，声音可以反响出温暖或冷陌，有兴致或漠不关怀，关心或挫折，耐烦或急促，接收或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关怀及笑颜。2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心镇静下来，并使自己的声音变的比拟沉稳有力。3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

05

电话出售根本训练：1、开场白2、接通真正主事者3、有效讯问4、重新整顿准客户之答复5、倾销商品功效及好处表6、尝试性成交7、正式成交8、反对问题处置9、有效停止电话10、后续追踪电话

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