汽车销售技巧培训（汽车销售价格谈判技巧培训大全）
汽车销售技巧培训（汽车销售价格谈判技巧培训大全）
汽车销售技能培训(汽车销售价格谈判技能培训全集)
相互了解-顾客讨价还价的心理分析-销售顾问应具备的素质-展厅价格谈判的基本原则-价格谈判的策略和技巧
细分价格谈判时机的谈判策略和技巧
一个
课程内容
相知——理解顾客讨价还价的心理背景
关于谈判、理解阻力及其处理的一些事实
知己——销售顾问应该具备的品质
特点、谈判态度、个人信念
展厅价格谈判的原则:价格谈判的策略和技巧
细分价格谈判时机的谈判策略和技巧
2
了解自己的价格事实
你经常因为价格而失去一些客户。即使你报最低价，顾客还是会讨价还价。基本上，你的成交价格不是最低价。你周围总会有一些更便宜的报价。现在的客户比以前更注重价格(是因为已经很了解产品还是因为对产品的了解没有以前多？)
三
了解自己——什么是抗拒
客户通常是如何表现出抵触情绪的？包括直接和间接。任何口头或身体上表现出阻碍销售的语言或行为抗拒的顾客，都是抗拒和购买之间不可避免的关系
如果能快速说出“爱”的反义词是什么？你不会讨厌被拒绝。
四
了解自己-理解和抵制-了解自己和理解和抵制
价格谈判过程中客户抵触背后的原因是什么？
五
相互了解——应对阻力的原则
原则1。表达理解和中立2。理解阻力3。协商解决方案。寻求客户认可
顾客:你的价格太离谱了。我问了其他比你低很多的销售顾问:？？？
六
方法1，预防方法2，转移方法3，推迟方法
自知之明——如何应对抵制自知之明，如资源网络，如何应对抵制
方法1，预防方法2，转移方法3，推迟方法
如何以及何时使用它
七
知己——销售人员如何回应知己销售人员如何回应
个人因素
成功的谈判
谈判原则、策略和技巧
八
知己——销售人员的问题——信任销售人员的问题
？？？缺乏了解(缺乏)竞争对手对产品、服务和价值包装的咨询，缺乏对市场动态咨询的了解，缺乏勇气，或表现出漠不关心
？？？
担心被拒绝和失败，担心客户说“不”，他们对产品和价格没有信心，他们相信只有更低的价格才会有机会。除了价格，我们和其他人没有区别
九
知己——与顾客讨价还价的心态。知己与顾客讨价还价的心态
顾客讨价还价是不可避免的，所以我们必须冷静处理。判断客户讨价还价的主要原因，耐心沟通，通常在和谐的氛围中思考各种治疗方法，在某些情况下，我们可以用“不和谐”的方式与客户沟通。资源网络
心理素质1。正负关系(例)2。善于观察(顾客的肢体语言-案例)3。服务意识(服务具体化-案例)4。客户保留意识(创建客户兴趣点-案例)
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原则——价格谈判的基准原则价格谈判的基准
你正在装修你的房子，所以你来到建材市场，打算买一个地板来铺你的房间…
你会和场内卖家讨价还价吗？你会四处逛逛吗？你最后买的地板会是市场上最便宜的吗？
交易能否最终达成，只能由价格决定？
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原则-价格和价值原则价格和价值
价格>:价值价格=价值价格
在价格和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标
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原则——价格谈判的要素原则价格谈判的要素
准确理解谈判中的权力，准确把握价格谈判的时机。价格谈判的先决条件:获得客户的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格谈判成功的一个重要因素:充分的准备
回顾过去失败的谈判，是不是因为这四篇文章出了问题？这四篇文章有问题怎么办？
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谈判中的原则权力谈判中的原则权力
权力是谈判过程中最重要的东西。谈判者根据双方对权力的判断来指导他们的行动。没有力量，技能就没有意义。请记住:谈判双方实力的对比完全取决于对方的主观看法。在当今市场，客户在谈判中是否更占优势？
总结:不要怕客户临时离场！总结:不要怕客户临时离场！
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原则——把握价格谈判的时机原则，把握价格谈判的时机
1.客户问价格≠客户在谈价格；2.价格谈判的时机不对，往往是失败最重要、最直接的因素；3.应对顾客询问价格的策略
争取时间给客户留下空房间和房间细节给客户一种感觉
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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
购买周期:
改变满意的选择
带来的好处
需求
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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
示例:典型场景3
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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
买车(h级)客户的判断:
人和车
人:好好谈话可以开玩笑，客户可以主动叫销售人员的名字。产品:确定产品定位；喜欢(接受)产品；不喜欢你的产品条件:询问价格和优惠条款；议价车颜色:什么车颜色，你喜欢什么颜色，确认车颜色发货:发货期限多长，贷款金额，月供，利率，车载试驾:试驾满意度二手车:二手车待遇
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
销售顾问对折扣的反应显示了他的专业精神。决定销售成功的绝对不是没有任何让步。价格谈判不是让步，价格谈判是为了改变局面。
没有什么是免费的！没有什么是免费的。
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例一:案例一:如果客户不承诺当场签单付款，
不要搞实质性的“价格谈判”，不要被客户吓倒或诱惑，“如果你拒绝报底价，我就不买你的”“如果你的价格便宜，我下午过来订”……，不要怕因此失去客户，否则几乎注定成为受害者，因为客户会用你的底价压其他经销商给更低的价格，或者下次回来的时候。
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例一:案例一:如果客户不承诺当场签单付款，
如果客户还没有敲定车型，让客户成熟后再回来订车:“接下来两天我会提供一些信息和数据供你参考。你可以比较一下。等你决定买我们的车后，你再回来订车，我保证给你最优惠的价格。”如果客户已经确认了型号，但想对比几家经销商的价格，给客户一个“优惠价格承诺”:“保证您对我们的价格满意”，“除外
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例二，案例二，如果客户承诺当场签单付款，
“你的价格是对的，我今天就定下来。”确认客户承诺的可信度:客户有条件签单付款吗？如果不是，那么客户的承诺很可能是假的！–客户是否具备“销售三要素”？–客户是否“设定了购买标准”？–客户是否发出了“购买信号”？–应用-TMD策略只是确认客户的承诺是真诚的，是时候开始价格谈判了！
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原则-充分准备原则充分准备
充分的准备会使价格谈判更容易。俗话说“知己知彼，百战不殆”，了解客户的背景:–客户的购车体验–客户的决策行为类型，构建客户的舒适度，获得客户的信任和好感(专业、热情、亲和)，关心客户的需求，让客户觉得“我想帮你买最适合你的车”，而不是“我想让你买这辆车，我想
参考8+1准备8+1
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策略和技巧——A新店的议价策略和技巧
顾客第一次来店里。进门不久，他就开始问底价“这车多少钱？”"..."“能便宜多少？”
典型场景一
思考:他们通常问是什么意思？我们通常如何回答？思考:他们通常问是什么意思？我们通常如何回答？
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
注意客户询问的语气和方式，简单建立客户舒适区的禁忌，立即进行价格谈判，询问客户
典型场景一
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
通过观察和询问判断:顾客是认真的吗？？客户选择了型号吗？？客户可以现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型场景一
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
如果客户不是在实价谈判，首先要了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型给客户决定。
典型场景一
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
客户在电话中询问保留价格(仅针对最终用户零售)
典型场景2
在电话里，我们无法判断客户价格谈判的诚意。电话里的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们满足了客户的要求，也不能在电话里收钱、签单。同样，如果我们拒绝“爱”(顾客的要求)，就没有结婚的机会。
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理原则:1。电话里没有价格或讨价还价；2.不同意或拒绝客户的要求；3.对于新客户，我们的目标是互相满足。对于老客户，我们的目标是“在展厅预约做交易”或者“在家做交易”。典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理技巧:客户可能的陈述
？？？“价格谈妥了，我就过来，不然不会白跑！”“你太贵了，人家才...，可以吗？是的，我马上过去。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定过来。”“如果你不能成为主人，去问你的经理。如果可以，这两天我就过来。”
典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理技巧:销售顾问备注:(新客户)典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理技巧:销售顾问备注:(老客户)典型场景2
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
如果客户在资源网络理论中提到竞争对手更好的报价，他必须更清楚地询问这个报价。防止客户误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多采用装修转化为现金的手段，转化率会马上掌握，让客户有受益感
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
我比较了其他地方，你的价格比其他地方贵几百美元。
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
典型场景六
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
初始谈判技巧
提出一个高于你真正想要的价格(注意平衡)。永远不要接受对方的第一个提议。适当的时候，表现出惊讶的态度，扮演一个不情愿的销售人员。适当的时候，站稳，咬一口。
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
提出一个略高于你真正想要的价格(注意平衡)
给自己一些谈判空；给对手一些还盘空避免陷入僵局；也许能成交；提升产品或服务的价值；(4S店服务等。)让买方觉得自己赢得了谈判；
1.2.3.4.5.
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
永远不要接受对方的第一次提议
1.2.3.如果对方要求的某个预期购买价格高于你的心理购买价格，你一定不能马上接受；否则，对手会立刻产生“我可以拿到更好的价格，否则他会认为整个过程肯定有问题”的想法；客户也会觉得这件事一定有问题；在后面的过程中，我会不断找茬，索要其他礼物
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
在适当的时候表现出惊讶
想象一下你10岁的时候住在什么房子里，你会发现你倾向于视觉化或者儿童化，以及其他
1.当对手提议讨价还价时，表示惊讶。(注意:客户不会认为你会马上接受他的建议，但如果你不表示惊讶，就意味着告诉对方你愿意接受他的价格)；如果你看起来不惊讶，你的对手的态度会更强硬，会有更多的附加条件；
2.
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
扮演不情愿的销售人员
1.2.3.这是谈判开始前缩小对手讨价还价幅度的绝佳技巧；当你使用这个技能时，你的对手会放弃一半的议价范围；提防不情愿的买家；
40
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
在适当的时候，我们必须坚定立场，咬紧牙关
1.2.以坚定的态度回应对方的砍价或超低报价，然后让客户给出更合适的报价；如果对方以同样的方式对待你，你应该反其道而行之；
41
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
中期谈判技巧
利用公司最高管理层的权力，避免对抗性谈判，并以条件交换的方式抛出烫手山芋
四十二
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
凭借公司最高管理层的力量，
1.如果客户要求的价格超过了你想要成交的价格，在你做出两次让步后，客户仍然要求第二次让步。你可以利用最高管理层的权力来表明你无能为力，并推动决策权来获得客户的相对承诺；让顾客表明他现在有权签单
2.
43
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
避免对抗性谈判
1.2.3.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争论，永远不要制造对抗的气氛；用“懂、我懂、我认同、感受、发现”等词语化解对方的敌意；用改造的手段消除对方的阻力；
四十四
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
把烫手山芋扔回去
1.2.3.不要让别人向你抛出问题；当对方这样做的时候，还是一个幌子来检测这个问题的实用性；永远记住如何在不降低价格的情况下解决这个问题；
45
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
交换条件法
1.2.3.如果客户在确认交易可以完成的基础上提出更多要求，你也应该提出一些要求作为回报；可以避免客户提出更多非琐碎的要求；记住:“如果我帮你这个忙，你能帮我一个小忙吗？”
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
后期谈判技巧
好人/坏人法(红脸/白脸法)蚕食鲸吞法，在起草合同法前取消议价让步
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1.2.当你与两个以上的对象协商时，对方可以采用这种方法；当你和同事使用这种方法时，你可以有效地给对手施加压力，避免尴尬的局面；
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
吃鲸吞法
1.2.3.当客户的基本决策相似时，让他同意之前不同意的事情；销售人员必须在最后再接再厉；让顾客在交易后买更多的东西
四十九
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
取消之前的议价
1.2.3.如果客户要求滴一滴，然后再滴一滴；最后，销售顾问要尽量取消之前的讨价还价；这种方法风险很大，只有买家不断砍价才能使用。避免对抗，编造一个上级主管当红脸；
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
起草合同法
1.2.3.谈判的同时借给客户倒茶的机会，等他再次回到岗位时，自己手里拿一份合同；有意向客户解释合同条款，引导客户向有利方向发展；让客户觉得不好意思不签合同
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
让步的方法
1.2.3.4.5.错误1:避免250美元、250美元、250美元和250美元等量的付出；错误二:避免在最后一步给出过高的价格0、0、[217]、$ 0；错误3:开头是1000美元，0美元，0美元，0美元。错误4:先少100美元，200美元，300美元，400美元。适当的让步:？？？？？？？？？？
五十二
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
僵局-困境-死胡同
僵局:分歧，进展缓慢困境:分歧，没有进展死胡同:分歧很大，对方准备退出
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小组讨论
张女士打算买别克的新款凯越。价格10.98万元。上海通用别克在当地有两家特约经销商。张女士去过其中一个经销商，这个经销商可以多让1000元。这时，张女士来到另一家别克经销商处...
如果你是接待张女士的销售顾问，你会怎么做？
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跟进思维:跟进思维
研究价格谈判的目的是为了以更高的价格出售汽车，那么如果我们以更高的价格出售汽车，我们下一步应该做什么？
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