如何招商(招商途径)
几年前还很流行的物业商店，实际上几乎完全被消灭了。对于大型商业物业的开发商来说，靠现金销售是不可能的。目前华山只有一条路，只能通过出租来实现。投资的成败直接决定了几百万、几千万的资金投入能否得到回报。投资促进是不可避免的障碍。
为了成功吸引投资，顺利创业，开发商们都煞费苦心。商业参谋公司近年来的火爆，与“招商难”的现状不无关系。即便如此，很多项目——即使是资金雄厚、知名度高的“名优”项目——也往往被迫一次又一次推迟开业时间。
那么，招商难的关键是什么？不少商业地产专家分析:造成“招商难”的原因可能有很多，其中招商本身的影响只是微不足道。
大多数开发商感受到的“招商难”，其实是项目前期选址、定位、规划设计等问题的积累。然而，几乎每一个开发商在遇到招商的困境时，都只是“头疼，脚疼”。例如，爱好被扩展到用于住宅开发中的销售、项目的华而不实的包装、炒作，或者对员工进行类似沟通技巧和投资谈判的培训，并试图用水解渴。事实上，他们都是在木求鱼，而不是解决实际问题。要让招商不再是一个尴尬的问题，我们必须把时间花在招商之外。
招商难之一:僧多粥少。
众所周知，商业地产靠商家买单，而商家靠消费者买单。最终，市场容量有限。近年来，消费市场年均增速在13%左右，而商业地产投资增速在24%以上。商业地产的供给远远超过商业发展的需求，闲置是必然的结果。
没有人能否认中国是世界上最大的潜在市场，但所耗费的潜在能量并不一定转化为如今商场的现金流。目前居民支出占GDP的比重不到40%，而在发达国家，支出占GDP的比重超过70%。这说明中国人的消费能力还是很有限的。然而，住房、医疗、教学的市场化给消费者带来了沉重的负担。
当然，我国商业地产供需失衡对于结构性失衡很重要:一方面，大量商家找不到合适的门店位置，但另一方面，大量商家找不到合适的门店位置；一方面，数十万平方米的MALL遍地开花，但另一方面，在业态的档次和结构上与消费者格格不入，让人还是觉得“不方便”。
对策:“供需失衡”不能靠开发商个人才能解决，只能寻求“趋利避害”。在项目开发中，对商圈的能力和竞争力进行了详细分析。当然，还有一个“化被动为自动化”的诀窍，那就是期待——信任中国未来的消费市场。国际贸易中心和东方广场都经历了很长一段时间的业务支撑。但是，开发商必须有足够的耐心和足够的资金。
招商引资难点分析之二:思维误区
在项目规划、设计、招商、建设之前，做好目标定位是商业地产开发的基本原则之一。很多开发者对此并不是不清楚，只是在实际操作中经常出错。根源往往是开发商根深蒂固的“住宅思维”。
对于住房来说，10万平方米是个小工程；基于这种心理，开发商本身对经营范围没有概念，认为十万平米的生意不算什么。众所周知，10万平方米的商业面积已经超越配套商业概念，成为区域商业中心。与此类似，一些区域性商业中心的面积已经超过了城市商业中心的面积。
当然，住房开发带来的盈利模式也是根深蒂固的。在开发房子的时候，如果你增加面积，你会卖更多的钱。当然，他们把这个公式应用到商业开发中——他们最终得到了这块土地，那么为什么不把它做大呢？让利润更厚？
同样，在资金链的压力和“即时盈利”的思维下，即使是出租物业，开发商也往往追求高额的租金回报。很多开发商的租金水平不是根据市场同比情况来决定的，而是根据自己的投资，加上正的投资回报率，来推断租金应该是多少。业内人士都知道，现代百货的毛利润在17%左右，净利润一般在6%左右。如果商场租金太高，商家能承受吗？招商不是简单的把商家“圈”在一起，更重要的是留下来养商家。只有让每个企业真正赚钱，开发商才能赚钱，这就是鱼和水的关系。
目前，许多商业房地产开发商在理解商业有其自身的规律方面向前迈出了一大步。然而，即便如此，他们也常常不由自主地陷入“想当然”的误区:在市场定位过程中盲目寻求高级职位；组合盲目追求完美；主力店必须选择“500强”；固执地寻求高租金；重投资轻经营...带着这样一种迷茫的认知，商业地产很难不空。
对策:在国内，商业地产才刚刚起步，没有成熟的经验可谈，认识上肯定存在一些不足。作为开发商，最重要的是做好前期工作，做好商圈的调查和消费者的分析。彻底了解目标商家的需求。在没有明确位置的情况下保持，千万不要“助长苗”。
招商难点分析:团队缺位
在中国，商业地产起步较晚，发展迅速，几年间在发达国家经历了长达百年的历程，给人才链和管理链带来了巨大压力。几乎所有的商业地产开发商都会感受到专业人才和专业团队的稀缺。商业地产招商是一项横跨房地产和商业行业的工作，要求招商人员具备复合型的知识结构、工作经验和技能。但目前人才市场上既懂商业又懂房地产的复合型人才很少，能够制定招商策略、带领团队的招商管理人才更是凤毛麟角。
当一个强大的企业选择一个地点时，它不仅取决于业务项目的目标硬件条件，还取决于谁来管理财产。商业地产的价值最终取决于长期运营管理。成功的招商必须有专业的商业运营管理团队做保障，包括未来的资本运营，这离不开专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的业务运营就没有保障，那些非常专业的业务也可能无法进驻，运营环节人才的缺乏也是造成商业地产投资困境的一大原因。
不仅是商业地产投资、运营、管理人才的缺乏，也是商业项目建筑设计专业团队的问题。开发者习惯于把建筑设计的责任交给设计师。商业地产的发展时间很短。事实上，大多数设计师对商业相对陌生。现在中国已经使用1988年颁布的商业建筑设计规范将近20年了。这套规范制定的时候，很多大型超市、专卖店等商业业态基本闻所未闻。所以这套规范本身就有很大的缺点。
特别是，不管设计师有多大牌，他们都不是商场经营者。在设计时，大部分都是项目的外在事物，如何结合剧情特点，如何展现创意思维，如何体现设计的个性。然而，它往往忽略了后期零售商的要求:移动线路，照明，后台系统...这些商业运营设计建议应由专业运营商和专业公司设计师完成。在中国，专业的商业设计公司仍然很少。
对策:专业人才和团队的培养不会一蹴而就。因此，开发人员必须更多地利用外部大脑——即专业团队。要从团队过去的事迹、人员素质、经营理念等方面进行评价和选择。此外，开发商自身的战略定位也非常重要。如果你给招商团队传递的信息是:只要商家爆满，那么即使商场能爆满，未来的运营可能会成为更大的问题。
商业地产开发是商业和地产的双重发展。招商引资的过程其实就是商业企业和商业地产开发商之间的博弈。增强自身实力是招商成功、与商家共赢的基础。
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