谈判中的锚是指什么意思
提起谈判，大多数人可能会想到商务谈判中，双方坐在谈判桌前相互对峙，唇枪舌剑、咄咄逼人。
其实我们生活中也有很多谈判的场景，比如工作中的薪酬谈判，和同事就分工问题进行交涉，和他人产生的一些冲突，甚至家人之间因为琐事存在不同意见，这些都需要运用一些谈判的技巧。
但我们并不是天生的谈判专家，在谈判中可能会遇到各种问题，而一些问题可能会造成难以挽回的损失，让我们付出昂贵的代价。 谈判也是一种技能，我们有必要向专业人士学习，锻炼谈判力。
《逆势谈判》的作者李雪松先生，是商务谈判高级顾问，曾供职于爱立信公司，后来为华为等多家跨国公司，提供商务谈判培训和专业咨询服务，积累了丰富的商业运营和谈判的实战经验。
这本书凝结了他的谈判智慧，让你从商业本质的角度去理解和思考谈判，运用技巧解决问题、化解冲突、争取资源、创造价值。
01
谈判，是一种思维模式
很多人认为谈判就是辩论，比的是口才，但其实不然。
谈判需要各方参与，综合大家的决定以达成协议。 而辩论双方往往无法达成共识，谁也说服不了谁，需要一个第三方做出裁决。
谈判不是要去赢得争论，或者说服别人从你的立场考虑问题，而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。
谈判更多关注的是如何能实现自己的目标。 谈判其实是一个动脑的过程，需要各方开放心态，用智慧去解决问题。
那些感觉自己不太会说话的人往往是潜在的谈判高手，因为研究表明表达或反应太快的人往往疏于思考，而言语上反应较慢的人通常会考虑得更全面。
谈判各方关注的是实际的利益，因此更有机会围绕各方利益实现价值重构。 这就要求谈判者要有企业家思维，而不只是执行者。 谈判是一个价值交换的过程，各方通过交换对各自成本和价值不同的东西，尝试去创造更大的整体价值，并试图分配更多的个体价值。
在很多睿智的企业家身上都有一项共同特质，那就是资源置换的能力，或者说“做局”的能力。 他们往往不会把自己限制在价格因素或者一单生意的得失上，而是从更高的维度来解读和解决问题。
比如四川航空就通过创新商业模式，在花钱少的情况下成功解决了接送乘客的问题。
对乘客来说，打车往返机场是一笔不小的费用，如果航空公司能提供“端到端”的服务，那一定会受到消费者的欢迎。 可是航空公司没有钱买车做这件事，怎么办呢？
川航找到汽车公司，让他们以优惠价销售汽车，好处是可以让坐飞机的乘客直接体验到其品牌的汽车，还可以给汽车统一涂装来当作路面移动广告牌。
汽车公司的老总觉得这件事有价值，既可以增加销量还能节省广告费用，于是就把150辆休闲旅行车按9万元的特殊价格（市场价格13.8万元）卖给了航空公司。
接着找司机，川航在出租车司机的圈子里发布消息，征召司机，条件是要缴纳17.8万元的费用，作为车款和运营执照费用。 川航会按每名乘客25元的价格给司机补贴，每辆车可以坐7个人。 由于航空公司客源稳定，一时间司机们蜂拥而至，150个名额瞬间报满。
航空公司从这项交易中得到了1320万元的现金（计算过程：17.8×150-9×150=1320万元）。 从各个当事人的角度看，所有人都得到了利益，这就是合作博弈的魅力。
所谓人的格局，其实就是能从不同利益攸关方的角度，去考虑成本和价值，会通过不等价交易整合资源，进而“从荒漠中打出井来”。
02
掌握谈判技巧，助你实现目标
谈判中掌握正确的技巧，会让你更好地达成目标。
从开始谈判说起，到底是自己先开价还是先听听对方的方案呢？如果事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底，而且心里已经有一个预期的范围，那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。
心理学上有个概念叫锚定效应，指的是当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些数值作为起始值，起始值就像锚一样制约着估测值。 在做决策时，人们会不自觉地赋予初始信息更大的权重。 第一个方案或者开价就是这样一只锚，可以把大家的心理预期锚定在其周围。
反过来说，如果在谈判中被对方抢先设定了锚点，那该如何应对呢？大部分人说“那就去压价啊”。 但是这样做就真被对方锚定住了，因为你只是在对方的方案上折腾，最终的成交也通常在对方设定的锚点附近落实。
正确的做法是直接忽略掉对方的出价，不要理会对方的方案，接着提出自己的方案，虽然对方已经沉下了自己的钩子，但不是必须被对方锚定住，你仍有机会沉下提前准备好的钩子，把自己的方案锚定在谈判桌上。
比如购买设备时，之前你们公司已经做了230万的（6万/套+30万的系统+20万的配套）预算，H公司的报价是249万元，那么可以直接回价，你的目标价格是每套6万，总价180万。 而不是随意地说“你这个东西给我便宜点儿，意思一下啊。 ”
在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了，这样不管对方拒绝你还是部分地答应你，主动权都在对方。 你应该直接提出自己的具体诉求，这么做你的诉求更容易得到满足，因为含糊其辞会让对方摸不着头脑，觉得你没有足够的信心。
从销售方的角度看，要尝试设身处地地帮购买方考虑，以求能解决他所面对的问题。 比如可以表示，我们公司有很好的设计经验，如果能让我们公司设计整个方案，那么有可能会在尽量节省预算的情况下达到更好的效果。
通过详细分析对方的需求，可能发现对方可能并不需要30套设备，或者有些点位不需要用高的配置，这样就可以降低总价，但可能使这单生意实现更高的利润率。
总之要展现出你帮助对方解决问题的诚意，而且用具体和专业的建议呈现出来，化解对方的防御心。
销售方在让价时，要掌握好节奏，步子越来越小，难度越来越大，这样也是在给对方传递一个信号，我已经在逼近我的底线了。 不要等幅度地让步，比如每次都让5%，这样容易给对方造成一种错觉，你后面还有很多个5%的空间。
给出的方案和让步最好是有零有整的，这会让人觉得你是经过了认真计算后才给出的让步，同时也给对方一个心理暗示，你没有太多空间了。 如果随后对方要求你“抹掉零头”，你也还有一个空间，让双方比较好下台。
不要爽快地答应对方的要求，因为你的爽快可能会引起对方的不爽。 试想如果你在买东西时，回一个价格对方马上同意成交是什么心情，你很可能会后悔价格开高了，反而产生了被对方占了便宜的感觉。
如果想维护双方的良好关系，那就不要太快反应。 你可以表示自己会考虑其建议，然后看看能不能根据其建议进行一些优化，让对方觉得大家已经尽力争取了，这样才会有达成了一笔不错的交易的感觉。
当对方开始沉默，犹豫，提一些无关痛痒的要求，或问一些细碎的问题，你就要保持警觉，有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了。
这时需要注意，不要再做大幅的让步了，不要再释放无谓的善意。 如果你想赶紧通过让步来达成交易，那么对方就会变得得寸进尺，“咦，让我来看看最后还有什么彩蛋”。
面对对方最后提出的需求，可以尝试把最后的让步和达成协议绑定在一起，可以直接说“如果没有别的条件的话，我可以尝试就最后这项条款向公司争取”“如果我们今天就可以签合同的话，我可以答应你这个条件”……尽量尝试去捆绑，避免对方在你的让步上顺藤摸瓜。
03
生活处处有谈判
谈判的技巧也可以用在生活中的各个方面。
比如薪酬谈判中，在面试最后一个环节，用人经理问你：“请问你的期望薪酬是多少？”
假设你的期望薪酬是8000元，你会采用哪种方式呢？
不建议采用区间的方式描述，比如8000元-10000元，因为没有人会理会那10000元的期望，更糟的是透露了自己的底线是8000元，让人看起来底线还有松动的可能，而且让人觉得你很没有自信。
最好的方式是在合理的期望值基础上再稍微抬高一些，给自己和公司都留一些空间，比如说9000元，就算最后只能拿到8000元，你和公司都会开心一点儿，但不要尝试“狮子大开口”的策略，要保证诉求在合理的区间内。
不要只是谈钱，薪酬除了基本薪资之外还包括短期激励和长期激励。 比如短期激励主要是年度奖金或者销售激励，还有长期激励，主要是股票期权，另外客户资源、工作分配、培训、出差、假期……这些都是老板手里的资源，都直接决定了你在公司的发展。
越来越多的人已经意识到，谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用，相信阅读这本书，你会从顶级谈判专家积累的谈判经验中获益。
按照书中的知识体系和技术框架，多练习，将方法融会贯通，你将越来越游刃有余地应对谈判挑战，成为谈判高手，实现商业和职场目标。
作者：洋葱，精读读友会会员。 一个世事洞明、人情练达的女子，想和你一起深度思考，改变人生。
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