软件销售技巧（销售话术）
软件出售技能（出售话术）
所有的出售都是一样,你必需对你所出售的商品有所懂得.在成为出售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事出售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功效有哪些,每个具体功效在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.
做出售之前的预备:
-心态:千万不要把自己作为倾销者的身份.你就是一个赞助企业解决问题的人.你和客户的位置都是资源网一样的.站在客户的角度,看如何赞助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
-仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应当让客户感到你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信念,树立对你的信赖感.
-素材:想清晰,客户可能会有什么问题,我们应当怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)
步骤一: 客户的寻找和发掘(这是我们每个出售都须要不断积聚的东西)
每个出售员都有自己不同的办法,这里列举一些,愿望对大家有所启示:
-电话营销. 有技能的电话营销可以进步效力,对刚进入软件行业的出售员比拟合适;
-扫楼,扫市场. 这种办法虽然不聪慧,但往往是锤炼新手的好方法,用这种办法锤炼出售员的心态比拟好,而且可能会有意想不到的收获.
-展会中的客户收集. 这样客户比拟集中,效力会比拟高.考验你再最短的时光让客户对我们的产品发生兴致.
-朋友的介绍. 当然须要出售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种办法的成交率会比拟高.
-老客户的介绍. 做了一段时光的软件之后,这种方法事半功倍,后果不错.但是这个须要出售员的积聚,真的做好老客户的保护工作.
-留心正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比拟快,几乎没有什么培训和服务.
注意:
-名片必定要预备充足,最好有点个性,随时记得宣扬自己
-坚持良好的心态,信任付出终会有回报
-办法很多,找合适自己的.
步骤二:客户的访问
面对面的交谈是能否实现出售的症结环节,在访问中我们应当注意几点:
-首先要树立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信赖 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的戒备)
-想方设法懂得客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引诱式的提问)
一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清晰,基本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清晰了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
2 客户有了必定的范围,一般就须要几个主要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情形;第二,与他的客户和攻货商的往来情形,第三,现金银行的情形.数据的不及时或者不精确是中小企业经常存在的问题.
3 客户再往上发展,除了数据的实际精确的收集之外,还面临着企业内部流程掌握的问题,企业的发展就意味着分工明细,须要每个人做自己的事情.内部流程掌握,各种剖析报表的需求是这类企业比拟显著的问题.
当然,还有其他,你要清晰的懂得可以到底有些什么问题.听清晰之后,最好用笔和纸把你听到的记载下来,一项一项的和客户确认.
- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感到)
1 帮客户制作抵触,然后用软件解决.演示不须要大而全,有针对性就好.上一步解释了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸张化.说得客户认为这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告知客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功效,这样客户才会认为这个软件好.千万不要直接告知客户我们有什么功效,这样讲几乎没有什么后果的.
2 演示不须要做具体的单据,只须要解释在什么处所处置什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有利益
3 不要多讲,有些功效点到为止.资源网讲太多,客户可能以为有些功效用不上,可能不合适他.注意把握一个度.
针对性的演示,客户对产品的感到一般读会比拟好.
- 如何谈价钱
1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应当问题不大.
2 注意避重就轻,告知客户,选择软件价钱只是一个方面,应当综合斟酌软件的实用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
3 价钱可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技能.
4 有时候客户也不清晰软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告知你,有人低价给我,这个价钱你给不给,不给我就在其他处所买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.
客户访问中经常可能遇到的问题:
客户说,你的这个功效没有另外一个软件的功效好用.
1. 具体功效的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你愿望得到的数据有没有什么问题(转移话题).
2. 这些功效都是管家婆公司联合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功效感到是有点不好用,但目标是为了规范你的管理.我信任为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你认为呢 (引诱他废弃)
3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功效不好用,我想你应当看到,我们大部分的功效都比他们做得好.(转被动为自动)
4. 你提的这个问题有必定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有方法的方法)
* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
1. 首先还是要感激您对我们软件的认可,你用盗版证明你认为用我们的软件是比拟顺手的.我不能阻拦你用盗版,但是须要注意的是,你要当心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时光的数据应当比一套软件更加之前吧.您斟酌一下吧,为了数据的安全,建议您应用正版软件
2. 您的想法可以懂得,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也持续用他的盗版.过了两个月他自动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 本来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开端懊悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
* 客户说,软件还是不错的,我们须要的时候和你接洽
这种情形有两个可能:
1. 软件功效是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步请求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价钱因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清晰,之后对症下药.
****软件出售十大策略****
着社会的发展，信息时期的来临，市场对软件的需求量在大增。2000年，中国软件市场出售额突破200亿元，年均增加速度超过了30%，使得软件出售业成为新的投资热门。这就迫使我们要跟上时期的步伐，满足社会的需求，满足客户的须要。
软件出售的好坏对软件开发商来说尤为主要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生逝世存亡。作为出售人员在拓展软件的出售渠道通路的同时，必定要深刻用户市场，剖析用户所需，全面拓展渠道，进行普遍合作，能力取得软件出售的胜利，而如何合理地应用软件出售的策略，则是每位倾销员所必备的技巧。
下面是软件出售的十大具体策略：
一：产品策略
产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增长新功效、新系列，从而居于市场引导者的位置。
一、抢先宣布新产品法
为坚持公司的市场引导者位置，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地宣布新产品而坚持公司现有的位置。
二、软件当媒体法
就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣扬本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开端翻屏，若想把广告条关了，那全部软件程序就会被主动关闭。资源网
三、软件自助餐法
即软件须要有专家型的，也须要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮，只要一按全部软件的界面就变成人人都会应用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完整不同，选择权完整交给了用户自己。
四、增长新功效法
即在软件开发商自己品牌的软件里增长同类软件所没有的功效，而最终将其它公司同类软件的正版用户改变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处置市场占领了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占领了30％的市场份额。为了转变其状态，微软在Word软件里增长了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，成果两年后微软的Word软件仅占领了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处置市场仅占领了17％的市场份额。
二：拓销策略拓销策略，即应用各种各样的手腕去开辟出售公司的产品。
一、捆绑式的出售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑出售，借助硬件厂家的力气强大自己，借机建立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑出售。
二、“自选” 购置法
用户在购置时，可以自行挑选自己所须要的工具类软件和花费类软件， 出售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地供给软件清单和更为优惠的价钱。
三、合理应用厂商运用情形的参考资料法
在厂商运用情形的参考资料上，尽量列上著名的厂商应用着该软件。若著名的厂商不愿购置，可免费送给他们测试版或初级版，以增长厂商应应用情形参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、著名的厂商应用着该软件，很容易下订单。
四、现场演示促销法
现场演示促销法，是指软件商支配用户、经销商对企业产品进行特别的现场表演或示范，以及供给咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担负，代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购置，因此会加强用户对企业产品的信念，通常新产品打人市场时，采取此促销办法，有利于快速进步产品著名度。
五、赠送样品法
赠送样品，是将产品直接送到达花费者手中最便捷的一种出售增进方法。而赠送样品方法，花费者却不必付出任何代价，因此是引诱花费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，应用特殊有效。
六、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举行大范围的产品巡展运动，进步著名度，促销软件产品。
三：渠道策略渠道策略，即应用各种出售渠道去倾销公司的产品。
一、充足应用现有软件出售渠道法
目前，国内正版软件的出售重要还是依附一些全国性或处所性的软件出售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南愿望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充足应用它们，能力便利这些区域邻近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地域）购置软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
新华书店在全国都有宏大的流通渠道，包含各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像出售部为突破口，可以战胜以前软件出售难以进入城乡市场的问题。
三、网上出售法
在网上出售软件，开展电子商务业务，开端成为一种新型出售模式。随着电子商务热的涌现，更多的软件出售也开端树立网上出售渠道，这一新兴出售方法同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一出售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引花费者的注意。
四、应用运用程序服务供给商出租软件法
软件商可通过运用程序服务供给商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力气，都是供给网上运用程序服务供给商。
五、推行会员制法
通过推行会员制，可以应用户享受到低廉的价钱，完美的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下出售法
一些软件厂商采取多管齐下的方法进行软件出售，本来的软件零售渠道、批发渠道得以应用，同时也尝试着进入图书报刊出售渠道，有些大厂商还开展上门倾销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM出售、行业组织推广等方法。
七、应用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商加入定期举行的行业年会、技巧交换会、产品展销会等，以此传递产品信息、增强双向沟通。应用会议和展销的情势，不仅可以坚持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩展公司影响、建立企业形象、发展公共关系都有很大的赞助。
四：品牌策略
品牌策略，即通过宣扬公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识比赛，进步品牌著名度；发行企业刊物等。
五：试用策略
试用策略，即通过免费供给给潜在客户试用的办法，让其切身材会到该产品给其带来的利益，从而使其发生购置的愿望。如，先试用而后付款、网高低载试用、在线试用付费等
第六：价钱策略
价钱策略，即应用价钱的杠杆作用，引起潜在客户的兴致，从而到达出售的目标。如金山的“红色风暴”系列采取了低价出售法，而鹏博士软件应用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行为，另有打折返款法、买二送一法等。
七：升级策略
升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激花费者购置。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了寻求商业好处，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八：公关策略
公关策略，即应用各种各样的手腕去争夺政府、媒体、著名人士、民众对公司的关怀，对品牌的注意，进步公司的影响力。如引导人引起媒体关注、资助热点的IT会议、发表公司胜利故事、与行业协汇合作推举其软件、通过著名人士宣扬其软件等。
九：培训策略
培训策略，即通过教导培训的手腕，让客户能熟练地应用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向有名大学免费供给软件供其学生学习应用。
十：服务策略
服务策略，即供给各种服务给客户，让其满意地应用其产品。如供给客户毕生服务制、出售人员巡回服务制、应用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
总之，软件出售的策略多种多样，出售人员应当依据自己产品的特征、公司的特色，针对客户的潜在需求而采用出售策略。可应用上述的一种或者多种策略全方位地开辟市场，取得软件出售的胜利。
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