营销战略(营销战略制定的3个步骤)

营销策略(制定营销策略的三个步骤)。

营销策略的制定包括三个步骤:市场细分、目标市场选择和定位。

市场就像一个大蛋糕，一个人吃不完，切蛋糕就是市场细分。你想吃哪一块是市场选择。最后，把想吃的那块带给自己，也就是定位。

传统的市场细分方法有很多，比如地理位置、人口特征、使用行为、盈利潜力、价值观/生活方式、需求/动机/购买因素、态度、产品/服务使用场合等等。

选择目标市场通常有五种方法，分别是:全面覆盖、产品专业化、市场专业化、选择性专业化和小众市场。市场选择有三个标准:有一定的规模和发展潜力，竞争对手不完全控制，符合企业的目标和能力。

定位也可以从消费者和竞争地位的角度延伸出很多方法。例如:

乐队彩车——“销量遥遥领先”，“每卖出10台，就有6台是XXX”。

创造新品类的方法——差异化，瓶装水市场在不断的差异化中涌现:纯净水(娃哈哈)、矿泉水(农夫山泉)、矿泉水(天地)、维生素水(脉动)、高档矿泉水瓶装水(崂山)。电脑区别于台式机和笔记本，笔记本区别于IPAD。

比附城老窑，茅台塞外；中国四大名酒:西凤酒。

反对——开宝马，骑奔驰；洋河蓝色系列。

聚焦——360的业务聚焦在安全领域，即使推出手机，也强调自身安全。

营销战略指明了营销的方向，是营销管理中最重要、最核心的内容。如果营销策略错了，方向就错了。如果方向错了，再怎么努力也是完全不一样的，没有用。

大家都很熟悉的娃哈哈，虽然有强大的销售网络支撑，但最近几年还是推出了——宗声称一个产品可以在短短一周内遍布中国的大街小巷，不分青红皂白的广告支持无济于事，从而失去了麦城。为什么呢？资源网？

每次去上课，我都调查学生，他们都反映因为产品味道不好，不愿意再喝了。是这个原因吗？想想你第一次喝咖啡。味道好吗？你第一次喝啤酒。味道好吗？味道不好。那为什么你今天还在喝酒，而且还是打电话给朋友喝酒？因为大家都在喝酒。

让我们来看看格瓦斯的口号——不寻常的液体面包。换句话说，娃哈哈将这款产品定位为早餐的替代品。如此可笑的定位，是因为娃哈哈已经尝到了这一领域的甜头——娃哈哈的核心产品营养快车被定位为早餐的替代品。但是，牛奶作为早餐的替代品，符合中国人的心理认知，而水则不符合。

娃哈哈如何拯救格瓦斯？格瓦斯覆盖了世界上很广的范围。东欧和西北亚的人长期以来都有引用这种产品的习惯。格瓦斯号称是世界第四大饮料。所以娃哈哈的格瓦斯可以定位为国际饮料，口号可以说“世界第四大资源网络饮料来中国——格瓦斯”。从此以后，如果顾客喝了之后还觉得格瓦斯的味道不好，只能说跟不上潮流。

营销策略清晰、定位精准、关注深度深的品牌更具竞争力。阿里巴巴专注于B2资源网的B领域，至今仍是全球最大的B2B平台。淘宝专注于C2C，这是当今中国最大的在线市场。天猫专注于品牌店领域，这是目前线上最大的步行街；JD.COM专注于线上百货运营，是当今中国最大的线上百货；百度专注于中文信息搜索领域，是当今中国最大的信息搜索平台。腾讯专注于即时通讯，如今已经成为全球最大的IM平台。360专注于安全领域。如今，它是中国最大的保安企业。

在社交和沟通方面，微信的核心是经营熟人圈，而陌陌的业务是开拓陌生人圈。微信朋友圈传播给熟人，微博传播给大众。

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