如何找代理商(新手代理怎么找客源)

一，企业在选择代理商方面的优势和劣势

企业营销做得好，决定了一个通路强、终端运营扎实的经销商团队不可或缺。那么，企业选择代理商的目标是什么？

1.让产销分流

企业有责任打造好的品牌载体。给代理商一个合理的销售政策。另一方面，代理商在企业整体品牌战略的前提下进行区域品牌运营，做好产品分销、品牌推广、售后服务等。，共同经营市场。

2.降低企业风险，降低市场开发成本。

选择代理商共同经营市场，可以减少机构的重复设置；运用代理商的销售网络降低渠道建设成本。厂商和代理商是利益共同体，入场费、终端建设费、推广费、导购工资等其他销售费用可以与代理商分摊，降低企业的市场开发成本。

3.战略协调很困难。

厂家希望代理商多采购，加强渠道建设，要求厂家少收费；代理商想要最好的产品质量，最低的供货价格，高利润，大支持，低风险。因为有些代理商实力不够强，对厂家不忠诚，或者对厂家缺乏承诺，没有执行厂家的销售政策，或者双方的想法有分歧。

4.利润分配不足空。

制造商和代理商是独立的经济个体，都在寻求自身利润的最大化。随着激烈的市场竞争和渠道业态的变化，市场开发成本增加，利润空减少，导致利润分配空不足厂商之间的冲突。我来说说如何成功选择一个好的渠道代理。

二:心腹:

1.了解公司战略:

只有了解了企业的战略、企业的背景和资金实力，你对企业才有归属感，你才能非常自豪地告诉他你的企业背景和销售政策，他也会被你的热情所污染，你才会有兴趣担任你产品的经销商。俗话说“要卖产品，先甩了自己”。

2了解产品知识、市场定位和市场发展思路。

你要了解你公司的市场发展思路、市场定位、产品档次、性价比、生产工艺、性能配置、应用方式等等。以免和特工交谈时尴尬。

3了解贵公司的销售政策。

1)分布区域

2)销售义务

3)付款方式(含运费)

4)推广工作(包括广告和推广)

5)售后服务(退货)

6)销售政策(含年终返利)

7)质量和价格

了解公司的销售政策能力，做好市场布局，合理签订销售区域和义务。

三:了解自己。

大经销商不是选举出来的，而是有竞争力的。卖家应该始终站在经销商的角度来看待这些问题。对于企业来说，找到一个合适的经销商是一项相当艰巨的任务。经销商不愿意冒险为一个低口碑的品牌打开市场。

1.经销商是一个独立的营销机构，其最高职能是实现自己的目标，不受他人干涉，自由制定政策；而不是公司雇佣的销售链的一部分。如果公司的政策和要求符合他的利益，他会积极执行；如果对他不好，他就不会积极执行。

2.经销商首先根据市场需求进行营销活动，然后考虑公司的要求。经销商积极销售的产品一定是客户愿意购买的产品，而不是公司希望他销售的产品。

3.经销商不只是经营一家公司的产品。所以他不能把所有的资源和精神都放在一边。

4.经销商的资源、实力和管理能力有限。所以他的一些行为不符合公司的要求。

如何成功地为企业开发渠道和寻找新的代理商(2)

四.优秀代理商的条件和选择代理商的标准

衡量优秀代理商的标尺有很多，但总体的标尺只有一个:特定时代适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。在选择优秀的代理商时，我们应该注意他们的特点。

1.代理商的经营理念可以与制造商的经营理念高度统一。能够充分了解和理解厂商的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目的和市场运营计划；能够有效执行厂家的各项销售政策。

2.有开拓市场的必要资金。

代理商有足够的资金满足厂家的市场发展需求，投入市场，并根据厂家要求配备相关的人力资源、车辆和仓库。进入区域市场的各种渠道，推广品牌，准备充足的货源。

3.拥有与市场相匹配的销售网络

代理商的销售网络可以覆盖所有区域市场，各种渠道横向纵向有机结合。有强大的批发和零售渠道；通道的深度和宽度完全可以满足厂商的要求，降低厂商的网络建设成本；可以快速渗透所有市场，提高市场占有率和配送率，实现所有区域市场的集约化培育。

4.完善的售后服务体系

售后服务的好坏直接影响到品牌的生命力，现在大多数企业把售后服务交给代理商。所以一个优秀的代理商要有良好的售后服务意识，把售后服务作为一个长期战略，成立专业的售后服务团队，解决区域内的售后服务问题。

但是，具备这四个特点的代理商，都是资金雄厚，往往是行业的佼佼者，这是我们要找的第一个目的。但是这种客户往往对厂家的销售政策要求比较刻薄，而且他手里有很多品牌，所以你要充分了解这一点，他不会把你的产品放在主要位置。有一种情况经常和行业有关，现在只想进入这个行业。这类客户是我们选择的目的。虽然他刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。还有一种情况，没有资本，只有先进的经营理念。这种情况往往是进入这个行业后没多久，要么是他们以前给别的商人打工，要么是现在工厂的销售人员自己开店。这些人有伟大的想法，但缺乏资本。如果工厂给予很大支持，找到这样的经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商对你说，我先试着付款。这不是选择的目的。

动词 （verb的缩写）寻找分销商的方法。

1次在线搜索:

2黄页搜索:

就是通过一些工商目录来肯定一些客户。但是这部分选择的客户一般实力都比较优越，否则不会被列入工商目录。

3家访:

就是直接去终端销售点或者经销商给你推荐，

4介绍方法:

通过熟人或者市场经理，甚至是对你不感兴趣的经销商，如果你态度好，他们可能会允许你介绍他们。

如何成功地为企业开发渠道和寻找新的代理商(3)

不及物动词第一次访问期间要传递和收集的信息

1.目标市场的环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯、市场容量、市场份额等引导品牌和跟随品牌。这样你就可以算出一年内你的市场可以实现哪些领域，这样你就可以知道如何在总经销区域内签订经销销售的义务。

2.调查竞争对手和市场运作方式

当你到达一个新的市场时，你应该首先了解大卖场、批发市场和零售商。知道如何在终端展示产品怎么样？在盘查产品时，你经常使用什么样的促销策略？这一带哪些店卖得好，采用了哪些方法？市场是如何运作的？那个产品是主要产品，等等。该经销商代理的产品在尚超占据优势，收集信息。只有了解市场，然后才能吸引投资，你才会觉得舒服，这是因地制宜。

3.受访经销商收集的信息

1)经销商名称、地址、手机、传真、办公电话和邮政编码等详细信息；

2)经销商性质:个人/关联/公司？如果是公司，你知道是股份公司还是国有单位吗？

3)经销商重要的纯销售渠道:批发、零售或直营终端。肯定其重要的销售方式；

4)经销商纯销售人员数量:销售代表多少？全职晋升的人有多少？

5)经销商的运营思路:你是专注纯销售还是分销？

6)经销商运营区域:要求哪些区域？你自己推销哪些领域？分布在哪些区域？

7)现在经销商经营的重要品种有哪些？手术怎么样？它是如何工作的？

8)经销商对公司的产品感兴趣吗？你想经营什么领域？市场反馈如何？

9)经销商是否经营过类似产品？手术怎么样？同类产品的价格、代理政策、销量如何？有什么问题？你为什么不做呢？

10)经销商对经营公司产品有什么要求？

4.拜访经销商时要传达的信息是:

1)公司基本情况介绍、注册资本/范围/集团情况/公司状况；

2)目标产品的情况，包括零售价、卖点、功效、优势和产品功能；

3)公司在目的地地区的销售思路，

4)公司在目的地区域销售的目的、义务和检查；

5)公司目标产品的代理折扣率(如该区域有代理或代理情况无法确定，则不上报代理折扣率和价格)；

6)保证基金(或垫底存款)政策

7)公司的市场覆盖政策；

8)公司其他产品的基本介绍；

9)支付方式

七:经销商在第一次拜访时经常遇到的问题

1.你的制造商购物吗？

2.你的价格是多少？

3.你从未听说过这个品牌。广告支持力度大吗？

4.你们中有多少人为我卖货？

5.需要的时候给你打电话:“把产品介绍和价目表放在这里，需要的时候给你打电话”。

6.独家代理权:“我想成为贵公司产品的独家代理”

7.市场萧条:“现在市场萧条，生意不容易。不如以后再说吧？”

8.保证金:“我没有和你们公司打过交道，也不了解你们公司，你应该给我一些保证金。”

9.资金不足:“我现在资金实力有限，不想考虑其他公司”

10.公司关系:“我和现有公司关系不错，暂时不考虑引进其他公司。”

11.小生意:“我们的生意很小，货物进你们工厂不方便。你最好找别人。”

12.小公司:“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13.公司约束:“我已经和现有公司做了合同，等合同到期再说吧。”

14.决策权:“经理不在的时候，我不能做决定。让我们等到经理回来。”

注意初次拜访，处理经销商提出的要求。不要下结论，不要反对，倾听和承诺。逐一写下经销商提出的问题，然后在第二次拜访时逐一回答。然后准备第二次拜访一些形象稍差的客户。第二次拜访将分析上述问题和经销商。以下是对这些问题的分析。

八:与经销商交往应注意的问题

1.去客户办公室看看。办公室还可以从一些方面反映客户的实力、运营方式、管理能力等信息。

2.必须去客户仓库。一个强大的经销商有时会自动要求你去他的仓库看看他的实力等等。

3.签订经销商合同的期限不宜过长。签订经销商合同的期限不宜过长，最好最长一年。对分配器施加压力是最好的结果，这种压力随时都可能改变。

4.总分配权不易承诺，区域划分由行政区域变为具体终端网点。虽然一开始经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家在网络建设上保持“谁开发、谁管理到位、谁拥有”的原则，将经销商开发并管理好的第二批和零售商纳入其经销规模，其他网络厂家保留自行经营或另寻经销商的权利。5.现金和现货不能是选择经销商的唯一条件。选择经销商时注意现金和现货是否是唯一条件。对于一些经营时间不长，经验不够丰富的经销商(即刚加入批发行列的新人)，要郑重选择。这些批发商急于寻找新的产品来代表著名品牌，因为他们很难代表他们，而且他们经常可以收到制造商的库存现金请求。相当一部分批发商基本没有准入技能，只会耽误市场。

如何成功地为企业开发渠道和寻找新的代理商(4)

九个。经销商问题分析及对策

(一)当客户反对公司产品价格过高时

1.原因分析。

客户对公司产品价格过高的异议，可能是公司产品价格肯定比其他公司或品牌高，客户担心用户收不到，产品卖不出去。也可能是担心产品价格太高，自己利润减少，没有钱赚；也有可能是公司产品价格与其他公司或品牌价格相近，客户想通过心理战来妥协公司产品价格；

2.策略和方法

(1)当调查显示该公司的产品与其他公司或品牌的产品相似甚至更低时:

“你认为我们产品的价格太高了。你和哪个公司、品牌、规格比较？”

b、“能告诉我XX公司XX规格的XX产品的价格吗？”

“据我所知，我们的价格和XX品种的价格差不多...(我们的产品相对于XX品种的优势和我们的操作方法)，你还担心什么？”

注:通过询问客户的策略，消除了客户认为销售人员不了解市场，故意压低价格的想法。同时话题也从价格问题转移到公司如何做市场，如何赞助客户推广产品。

(2)当调查显示你的产品肯定高于其他公司或品牌时:

答:“我们的价格肯定有点高。你是担心我们价格高，用户不接受就卖不出去，还是觉得我们分销产品赚不了多少钱？”

B.客户回复说产品价格高，用户不容易接受。“你了解过我们公司吗？我们公司有一个理念:赞助客户一起销售。我们有一套完整的产品推广计划和方法...(列举一些赞助客户推广产品的方法和案例)。客户能不能卖公司的产品是客户的问题，产品能不能卖是我们公司的问题。你有什么顾虑吗？”

C.客户回复产品价格高，运营利润不高——“你觉得我们运营产品最少需要什么样的利润？分配给我们后，你能估算出多少销售额？你经营我们产品整体利润的预期目的是什么？，等等。根据我们对市场的了解和经验，你们产品的整体利润是可以实现的，等等。(在分析了我们全方位的促销支持后，预估可以实现的销量和促销政策支持，计算整体利润)，有没有顾虑？”，等等。“我们的价格比其他公司或其他品牌高一点，应该更高一些，等等。(说明价格高的原因)。价格确切影响用户购买的一个方面。你知道价值比价格更能影响用户的购买吗，等等？(理论联合案例开发说明)。我们公司现在推广的是价值营销等等。(一套完整的推广计划和方案及案例)。”

注:公司产品价格高，不能简单的和竞争对手比较价格，要和竞争对手比较价值。同时要有一套完整的推广策略、计划和方案。这些原则将通过理论与实践相结合的方法告诉客户，从而引起客户的理解、认可和共识。

(二)当客户反对公司的政策时不够聪明。

1.原因分析:公司政策不聪明，往往意味着公司的结算方式、分配政策、奖励政策不聪明，原则性类比性强。在这个前提下，客户有两个目标:一是以此为借口不愿意做公司的产品；一是做公司产品，只是为了得到更多的优惠政策支持。

2.策略和方法

(1)客户不愿意以此为借口制造你的产品。

答:“你认为我们的优惠政策会使我们的合作成为可能吗？”

b，“你要这么优惠的政策，我没法回答你，要不这样吧，我征求公司指导后再来拜访你，好吗？想想也是！”

注:由于客户暂时对公司的产品没有需求，无论公司如何努力估计短期内的后果，都不会很好。所以，针对客户的这个借口，公司既不要解释太多，也不要死于文字，继续和这样的客户接触接触，说不定以后还有合作的机会。

(2)客户有与公司合作的需求，可能是向公司要求更多的政策。

“你能说得更具体一点吗？你觉得公司什么政策不聪明？”

“你认为我们的XX政策可能会对你产生什么不利影响？”

c、“确切的XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的生意，但是你有没有考虑过XX政策能给你带来什么好处？，等等。”

d、“你有没有想过其他公司为什么给你这么多有吸引力的政策？原因只有一个:这家公司实力不是很强，对自己和产品缺乏信心，只能靠这种低级原始的方法来吸引你。除了表面上的支持，这种公司给你带来了什么？，等等。(联合案例讲解带来很多麻烦)。同时，你有没有想过为什么我们的政策不是很宽松，但是很多经销商和用户对我们公司和我们的产品很忠诚？因为我们给他们带来了很多价值，等等。(联合案例说明公司给客户带来了很多新的价值)。是要1000块钱的钱，还是要一份每月能给你带来1000块钱的工作？”

e、“我们给你XX政策什么级别，让你配合我们？”

注意:通过公开提问的情况，我们可以了解客户需要什么样的政策，客户对这个政策有什么顾虑，同时也可以把客户从对重要政策的误解中诱出来，最后让客户明确需要和你这样的公司合作发展。(3)当客户反对“独家经销或总代理”的要求时

1.原因分析。客户向公司要求独家经销或总代理的原因可能是:客户的观念比较过时，认为只有做公司的独家经销或总代理才能让公司好看；担心市场做好后，公司继续开发新客户，自身利益得不到保障；担心很多公司发展后会相互冲突，市场难以把握；

2.策略和方法

(1)“并不是说我们公司不能给你独家经销或者总代理，但是你要告诉我，如果我们让你给我们的产品做独家经销或者总代理，你能保证我们每个月有多少销量？你就不能让我们兄弟吃饱吗？”

(2)“能告诉我为什么要独家经销或总代理吗？你担心什么？”

(3)“你担心自己的市场权益得不到保障，市场难以把握，这是可以理解的，也是现实的。其实独家经销或者总代理并不一定意味着公司可以保证100%保护你的权益等等。事实上，公司通过消防品牌和品种在同一个市场开发了许多客户，同时增强了市场的规范性和掌握度。对你来说，利大于弊，等等。(理论上的联合案例解释了相互竞争、共同繁荣的道理)。”

注意:当客户要求独家经销或总代理时，不要死不留余地。记得留有余地。如果客户的独家配送能保证公司可比的月销量，可以考虑独家配送。产品的销售目标和市场份额是多少？如果对方不能保证，告诉对方特殊操作也是很好的管理方法。公司有许多政策和方法来消除他的顾虑，直到它接受公司的做法。

(4)当客户反对“市场不景气，生意难做，过段时间再说吧”

1.原因分析:客户反对市场不景气的重要性有三种可能:一是市场肯定不景气，生意难做，客户认为有新增长的公司不会好转；一是客户还有顾虑，对公司没有信心，这是借口；一是客户没有需求。

2.策略和方法

(1)客户认为市场不景气不是引进公司的最佳时机。

“你是说你可以在旺季分销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场萧条是经销我们产品的最佳时机...(从我们产品的推出能让淡季不淡，产品成功的市场准备很重要，竞争对手的疏忽是新产品进入的最佳机会等方面来看。，联合案例解释”)

注意:对于这类客户，最重要的是引诱他的想法和想法。如果他的想法改变了，赢了，那么也许你的发展会赢。

(2)客户仍有顾虑，并以市场不景气为借口观望。

“你是一个商业专家，你应该清楚:任何一个生意做得好的人一定是一个非常武断和精明的人。他们不仅仅关心现在，更重要的是，他们知道未来和未来要做什么生意。我们公司代表着未来的趋势，无论从理念、产品还是营销方式等等。(联合案例，全面介绍公司及其产品和营销实践，树立客户信念)。你能告诉我你有什么顾虑吗？”

注:这类客户比较犹豫，言语任性。对于这部分客户，我们应该采取善良和威望相结合的策略，告诉他未来的趋势和当前的危机，同时告诉他公司是他唯一的救星。

(3)客户没有需求，却以市场萧条为借口拒绝你。

“没关系，今天你不做我，也许明天你会做我。我们不能做生意。让我们成为朋友。你这么认为吗？XX老板。这是我的名片。你可以随时打电话给我。我也会经常来看你。”

注意:这种客户是主观的。除非他真的需要，否则你很难打动他。这部分客户，公司坚持联系他，以后可能会有业务往来。

(5)当客户不同意“初始资金”时:

1.原因分析:有可能客户确实资金不足，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过初始资金掌握公司；可能客户想骗公司付款；也可能有不与公司真诚合作，不单纯的借口；

2.客户征信后，没钱，信用很差，完全可以谢绝。

“不好意思，我们公司的付款方式是现金加现金，而且业绩是零账。在这一点上，公司里没有人有这个权利。我真的忍不住了。”

3、有钱了，想掌握公司打基础，尽量说明现金现货，没有办法打好基础得当；

“绝对没有办法，现金和现货。这是公司的规矩，没人敢做决定。你能告诉我现金会给你带来什么麻烦吗？，等等。我会回去问公司，但据我所知，如果我们能为你打基础，你可能要办理抵押或担保手续。”(6)当客户不同意“没钱”时

1.原因分析:可能根本没钱；可能有钱，但只是借口；也许他们有钱，想在公司垫底，从而掌握公司。

2.策略和方法

(1)没钱，油腻就结束了。“XX老板没钱，真是国际笑话。”

(2)仍有顾虑。如果你有钱，你应该继续要。

(3)有钱就要垫底，这样才能掌握公司。(参考五分三分策略)

(七)当客户反对“已经和现有公司签订了合同，让我们等到合同到期”时

1.原因分析:完全有可能和其他公司签订合同。年底，有一些政策要兑现。履行销售义务，我们不敢轻易接受新品牌，这会影响现有公司的销售。也可能是借口。

2.策略和方法

(1)目的合同的确切签订有三种处理方式:一种是等到合同到期，但这个过程一直坚持联系；二是用会计的方法说服客户，其实经销公司的产品不会吃亏，甚至赚得更多；第三，公司给予相应的补偿；

(2)不签合同只是借口:有哪些重要的顾虑？必须开对药；

(8)当客户反对“XX曾经经营过你们公司的产品，但没有成功”时

1.原因分析:公司以前在这个市场有经销商，但由于历史原因，经营失败。重启市场时，客户对公司缺乏信心。

2.策略和方法:分析并向客户解释当时失败的原因，向客户解释现在的公司与过去有很大的不同，重新树立客户的信念，激发他的商业欲望。

“你说得对。这家公司的产品曾经在这个市场上很繁荣，但很快就消失了。也许你知道一些原因，等等。(联系实际，客观分析并说明原因)。现在我们公司在XX方面有了很大的进步，等等。(改进的方法和结果)。你有什么顾虑或担忧吗？

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