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中国加入世贸组织后，外国公司纷纷进入中国淘金。2003年，总部位于意大利的领先化妆品和护肤品OEM/ODM供应商INTERCOS决定在中国投资。
同年，安徽小伙小商洛借了2万元在杭州万家花园小区创业，开了淘宝店“萧也香水”。这时，淘宝刚刚成立半年多，小商洛成为第一批“吃螃蟹”的人。
2010年，两条看似不相关的线交织在一起。
今年7月，肖商洛创办了专注于面膜产品的“苏叶”。“肖先生认为，在口罩领域，有很大的机会成长为‘淘大品牌’。”林紫回忆道，他曾负责苏叶的业务，现在是北美社交电子商务公司Oscart的创始人。她于2014年加入萧也，并在OBM业务成立后担任负责人。
为了研发和生产面膜，苏叶选择了上述英特丽作为合作伙伴之一。当时，拥有全球产业链的护肤品和化妆品制造商英特丽在苏州开设了第二家工厂。
苏叶、英特丽等供应商的合作一直持续到2015年5月小商洛成立并聚集。除了口罩，合作产品品类也扩展到了更多品类，如水光安全瓶、卸妆霜等，并创造了数项单日销售额数千万、数十亿美元的记录。
创立“苏叶”品牌的创始人兼首席执行官肖商洛。
从专注口罩到覆盖多个品类，从“淘大品牌”到社交电商爆发式增长，苏叶成长为年销售额10亿元的护肤品牌。2020年，在新消费趋势盛行的情况下，苏叶决定“出圈”，再次进入公域流量空。
开启“淘品牌”
据CNNIC数据显示，截至2010年底，我国网民规模为4.57亿，其中网购用户1.61亿，同比增长48.6%。在线购物已经成为用户增长最快的应用。此外，在线支付和网上银行的年增长率分别为45.8%和48.2%，远超其他应用。
此前专注香水、见证市场蓬勃发展的肖商洛，决定切入面膜赛道，成立“苏叶”。于是，一端连接到英特力这样的优质供应链，另一端连接到屏幕前的用户，苏叶逐渐在淘宝上站稳脚跟。
随着越来越多的商家和商品入驻淘宝、JD.COM等大平台，流量开始变贵。用户在电商平台站内搜索时，产品的展示机会有限，对于人气较弱的新品牌更不友好。
“早期的淘宝是搜索逻辑。一是‘淘大品牌’难以成长，二是生命力不够长。”曾经负责上述业务的林梓说。CNNIC的数据揭示了一个细节:2010年，网购最常用的浏览和查询方式是“站内搜索”，占比由上年的20.6%上升至41.8%。
林紫认为，相比之下，社交电商可以让品牌更好地表达。她所说的“社交电商”只是聚集。
随着智能手机和移动互联网的快速普及，微信等社交媒体被广泛使用。萧也创始人肖商洛抓住机遇，于2015年创立了聚集地。与传统的基于搜索的电商不同，聚集会员制社交电商模式依托社交分享和商品推荐，重构了“人的货场”，使得商品触达更加聚焦高效。
爆炸机
与基于搜索的电子商务相比，聚集会员在社交媒体上分享和推荐产品，并基于分享者的个人信任关系和相对封闭的交流领域促进交易。
“在这次聚会中，苏叶品牌形成了‘保持新鲜’的新口号。”林梓指出，传统电商平台或微信业务，实行层级制就是一个例子。护肤品生产出来后，库存被消化。“有些产品是层层分销，到达消费者手中时，产品可能是一年前生产的。”对此，苏叶提出，产品中不添加任何防腐剂和有害物质，实行护肤品预售制度——先收订单，再进厂生产，顺丰快递7天内邮寄到家。
比如在常规合作中，品牌会从供应链提供的配方中选择自己需要的，但苏叶会在配方阶段介入，要求供应商提供丰富的“打样”。比如分别生产某款产品不同香味、肤感、主要功能物质的10个样品，然后交给会员KOL试用，收集反馈，指导供应商按需生产。
除INTELLIE外，SUNO的合作伙伴还包括瑞士CRB R&D中心、荷兰皇家人类生命科学研究中心DSM、韩国COSMAX等。
“中国护肤品市场很大。”英利华东销售与业务发展总监Lynn表示:“与日韩相比，人均消费金额和产品使用频率都较低。”数据显示，2019年我国化妆品人均消费49.6美元，不到日韩美三国的20%。
市场广阔，聚集中的苏叶销量也在上升。2017年5月，苏野心水三件套卖出13万件；两个月后，苏叶大幅提升单品销量6小时破亿元；2018年3月，苏叶单日单品销售额1.67亿元；2019年3月，苏叶单品牌单日销售额3亿元...
一名聚集成员在活动上展示了苏业金多肽套装。
纪昀·OBM的业务主管周莹于2017年底加入纪昀。当时她注意到采购引起了韩国和西班牙的装瓶热，她判断这是一个市场机会。“水、光、瓶装的用户更广，价格更贴近百姓。”2018年4月，苏叶新产品“水光平安”首次上市。当天卖出470多万，单季度破5000万，当年卖出1.2亿。
“当时的评选规则是产品年销量不低于3000万元，所以一定要极度评选。”周莹说，虽然CEO尚笑为产品选择制定了严格的规则，但他给了OBM团队开发产品的高度自由。
靠品牌力出圈
“外在要素和内场意味着我们外在科学严谨，懂得尊重客观世界的变化，但内在是动态的。”今年7月7日，在苏叶10岁生日会上，汤音创始人兼CEO肖商洛为大家讲解了苏叶“内场外”口号的前半部分。
女演员阿朵(右三)在苏诺的10岁生日派对上帮忙。
经过十年的发展，苏诺会有新的动作。“素友会出圈的。”周莹透露:“自己聚集的用户主要是二三线城市。野外有很多明星产品，希望加强与一二线城市用户的沟通。”在聚集原有渠道的基础上，苏叶将拓展更多的外部渠道，服务更多的用户。
据悉，目前苏叶正在优化天猫旗舰店，打造JD.COM旗舰店，加强Tik Tok、小红书等外部渠道的铺设，再次从相对封闭的私域流量空向公域流量空迈进。
“从以聚集为主要渠道，到面对更多的市场竞争对手，苏叶的品牌力将得到提升。”周伟表示，渠道更加多元化后，苏叶还将升级优化产品销售和用户体验。
她认为，在“淘品牌”时期，苏叶实行的是“流量单品思维”。成立后，苏叶洞察消费者对高品质、高性价比产品的需求，实行“爆炸式思维”，专注于开发各种功能线的爆炸式产品。“如果苏叶走出圈子，就不再是单一渠道品牌，而是有机会成为市场品牌。”
“市场在变化，消费者也在变化。以前是卖方市场，现在是买方市场。产品不仅需要满足他们的需求，还需要超出他们的预期。”英利华东销售及业务发展总监林恩最后表示。
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