如何卖化妆品（怎么把化妆品卖出去）

如何销售化妆品(如何销售化妆品)

一、基本要求

化妆品的销售形象要求:专业、友好、温柔、端庄、整洁、优雅，给人一种整体上舒适、值得信赖的感觉。

我上班前化淡妆。

你永远不要把淡妆理解为简单的化妆。淡妆不仅仅是简单的妆容，更是细心细心的妆容。淡妆是为了让人看起来比不化妆更美丽动人。

再者，除了销售员自身的形象，柜台也是一个重要的方面。当然，随时保持干净整洁是必要的。应该特别重申另一个细节。所有样品和/或展示服装应放置在LOGO始终面向顾客的地方。不要有些LOGO朝外，有些说明朝外，给人的第一感觉就是凌乱。

当你去工作的时候，你应该充满活力和微笑。同时，你应该能言善辩，处事圆滑。

写下四个注意点，这是成功销售的基础:

1.自信:绝对的自信，用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信从何而来？自信是基于你的人格魅力，最重要的是你的专业知识。你对产品性能和使用的专业知识了如指掌。再者，你应该很清楚这个产品的特点:我们的核心是什么？和对手有什么区别？为什么客户需要我们的产品？我们带给客户的“购买点”是什么？

面对顾客时，声音不要颤抖，腿脚不要颤抖，语言不要颤抖，眼神不要颤抖。这不仅是尊重客户的表现，也是自信的表现。

真诚:你的言语、行为、眼神和肢体语言都必须向顾客传达一种真诚的感觉。

3.主动性:主动服务客户，为客户考虑等。，并且思维敏捷。通过仔细观察客户的所有细节，我们可以了解客户需要什么。

当顾客带孩子时，他应该帮忙照看。当顾客拿着一个大包时，应该提示他放下。

4.热情:尽量保持亲切大方的微笑，热情的态度和周到的服务。

二.实际步骤

1)了解客户需求。

观察:仔细观察顾客的动作、表情和眼神，切记不要以貌取人。

询问法:简洁明了地问一两个问题，比如:看了这么久，不知道你想用什么？这样，我们就可以了解客户的需求，然后有针对性地进行解释。

倾听法:认真倾听客户的发言，适时表扬点头微笑，表达你的认可。了解客户需求后才能对症下药，不要盲目销售。

通过观察顾客的情绪，了解顾客对产品的关注和购买动机。当然，不同层次的客户需要不同的方式。总之，对客户热情、真诚、耐心、细致、全面、具体就可以了。

主要观察点:

A.看眼睛，比如顾客在看哪个部位，化妆？护肤品？防晒霜？这样，我们可以立即了解客户的需求。

B.称重:竞争产品(导购介绍产品的前两家公司)，在商场比较常见，也就是抓住顾客之前在其他品牌专柜推广过的产品。俗话说，竞争要知己知彼，以后介绍产品的时候要及时提示差异。

C.看皮肤类型，根据皮肤特点推荐适合的产品。、

明明是油性皮肤，你却给他介绍粘性爽肤水。对于面霜等产品，客户首先会觉得你不够专业。

2)具体沟通

沟通细节，写下问题，请思考:

如何与客户沟通？问什么？怎么问？怎么回答？如何引导？

顾客差异很大。有什么区别？不在哪里？人与人之间有什么不同？

顾客为什么反对？会有什么样的反对意见？反对的背后是什么？如何消除？

为什么顾客会礼貌地拒绝？怎么处理？

这个问题是从以下实战场景中回答的:

第一个问题:如何与客户沟通？问什么？怎么问？怎么回答？如何引导？

一.开放式问题

这在与客人接触的初始阶段使用较多:

开放式问题可以唤起客户的思维，开启启示录对话，建立和谐的关系，让你熟练地引导和掌握整个销售对话过程，对客户的情况了如指掌，成功地发掘出销售所需要的信息。他们的答案是开放式的。在侃侃谈客户时，要认真倾听，了解客户的需求。试试这些问题:

“目前你对自己的皮肤感觉如何...？

“你期望有什么样的改善...?"

你在什么样的环境下工作？。。。

"

第二，约束性问题

约束性提问就是把客户的注意力局限在你的问题上，通过提问得到对方的认可。它的句型是:陈述完一件事后加一个反问句。

拥有健康的皮肤可以增加我们的自信，也是对自己生活负责的态度。不是吗？谁能说“不”？当她回答“是”时，作为一名美国导游，你可以开始你的产品销售说明。当他们的观点和你的一致时，他们彼此达成了一个小小的共识，随后的沟通也变得越来越容易。如果你能让客户一直说“是”，交易就不可避免了，不是吗？-这也是一个有约束力的问题。

三.选择性问题

不要让客户有说“不”的机会，让客户用选择性的问题来做决定，不管他选择哪一个，都是你所期待的！这是销售后期的基本方法。

比如客人已经对这个产品感兴趣了。这时，你不能问:你确定要这个产品吗？

客人可能会回答不，但会问:你要100毫升还是150毫升？"你喜欢圆形包装还是方形包装？"等一下。

四.情景地毯制作方法

让顾客在做出购买决定前就创造出自己已经拥有的良好感觉，建立顾客与商品之间的情感联系，帮助他们想象商品带来的快乐和好处。

比如美国导游经常用的这个招数:“陈小姐，用了这个产品之后，你的皮肤会变得白皙红润……”陈小姐的脑海里充满了自信地走在街上的陶醉表情，吸引了许多异性的目光。

所以顾客最在意的不是产品本身，而是使用产品后给她带来的效果感受。所以，除了它的特性，重要的是说明她用了产品后皮肤会有什么变化。

动词 （verb的缩写）反向确认方法

在对话过程中，提问者有了全局。当客户提出问题时，他控制着销售对话。这个时候，不要直接回答，而是微笑，放松，问他一个问题，重新控制。

此外，你还可以利用客户的提问来确认他的交易意向。例如:

“你们有祛斑产品吗？”"这是你想要的祛斑产品吗？"

如果他回答“是”，那么产品就不再是问题，剩下的就是付款条件和交货期。

“新产品什么时候到？”“你想什么时候拿到货？”

总结销售化妆品各个阶段不同的提问技巧是非常有效的工具。另外，在提问的时候，有一点一定要特别注意，那就是你问的问题一定要客户回答！在销售化妆品的过程中，一定要让顾客觉得自己被重视，让他们觉得自己是个聪明人，永远不要问他回答不了的问题。否则他下不了台，你也就失去了这个生意，得不偿失。

第二个问题:客户千差万别。有什么区别？不在哪里？人与人之间有什么不同？

1.购买意向明显的客户

模拟场景:

:这里有化妆品吗？

分析:顾客口袋里有钱买化妆品，要想尽办法留住她。

此时，请按如下方式提问和回答:

是的:是的，这种型号卖得很快，有很多回头客。(这更多的是认可客户的观点，其实就相当于称赞客户的选择。)这个比较简单。

如果没有:。抱歉，我们暂时没有。你为什么喜欢用这个？当客户与侃侃交谈时，你已经知道下一步你需要销售什么样的替代品。如果你能抓住她，我这里正好有同样效果的化妆品。现在很多客户都在用这个，今天正在推广！

两个。没有明显购买意向的顾客，进店后不要到处说话走动。

分析:也可能是找特价产品，不好意思说出来，也可能是单纯的逛逛之类的。

这时，你可以说:

A.方便的话，我免费给你画彩妆/或者修修眉毛(如果顾客有时间逛街，当然有时间画彩妆。客户试用时间越长，沟通时间越长，成交概率越大)

b你的包真的很漂亮，你的孩子真的很可爱，或者你的衣服真的很好看(试着赞美顾客，靠近他们)。

三.认为产品贵的顾客

她会说:我看看/我考虑一下，或者就说这个产品有点贵。

分析:客户说这种话，可能是产品太贵，他们付不起。

a(太贵了，但是爱美)虽然这个产品价格有点高，因为营养成分高，可以这样算。可以用三个月，总共180多元，一天只要2块钱。如果少吃冰淇淋或者少吃烤串，可以省着吃，让自己变得健康美丽。你觉得值得吗？

或者说:

我理解你。我觉得拿到这么多钱很贵，但是想想。你可以计算这些产品至少几个月(用计算器)，几乎每天。。。。。。。但是你的皮肤每天都在变化，所以你会变得更年轻，更自信。再想想，你最贵的衣服多少钱？有了鞋子，首饰肯定比我的钱多，衣服总是旧的，但是皮肤只有一个，护肤好，穿什么都好看，你不觉得吗？

b(太贵了，但是确实有消费能力)现在这款产品正在推广。过几天，他会恢复原价(或者不会有买卖赠送活动)。——这叫快刀斩乱麻。

真的不能

(转移策略)你可以看看那个产品，也挺适合你的皮肤。价格没有这个高，是性价比比较高的产品。

四.对产品感到不安的顾客

可以说这是一家大公司生产的产品，在我们店里卖了*年，质量很有保障。* * *明星当代言人，* * *电视台当广告。

或者拿着会员记录簿，告诉我们会员多，回头客多。

五个。犹豫不决的顾客

分析:此时客户处于徘徊期，要承担交易，引导客户付款。

这个时候要特别注意:马上拿出正式的新产品，因为通常试衣/展示服会有一点过时的感觉。新产品的外包装很漂亮，给人一种想马上拥有的感觉。同时引导问题:我给你包起来，或者给你看这个产品的赠品。你也可以说我再给你弄一张会员卡，以后会有更多的折扣。

6.想占小便宜的顾客

问题:便宜一点还是* * *元怎么样？

希望能便宜一点，而且价格更低？

我们是正规公司:电脑跑账，销售终端严格管理。虽然不能便宜，但也不用担心被骗。(笑)

还有一件事:想要很多礼物？

也可以说:我们是正规公司，礼品管理严格，但如果你有朋友介绍你购买我们的产品，你可以按照公司规定享受什么样的礼品。我非常期待你。我们说十句吧，这样你在朋友面前说一句比较好。

它不仅礼貌地回报了客人，也为未来的业务带来了可能。

第三个问题:为什么客户会有异议？会有什么样的反对意见？反对的背后是什么？如何消除？

比如:我才20岁？维修不需要这些产品！

小姐:你的皮肤非常有弹性和光泽。看得出来你一定很注重保养！你知道吗？18岁时，人的皮肤达到顶峰。之后皮肤开始衰退。很多人认为只有到了25岁，皮肤才会衰老。其实在25岁的时候，皮肤就已经出现了一些衰老的迹象，所以！越早对抗衰老越好。。。。。

比如:用了两个星期，怎么还没见效？

小姐，你是怎么用的？另外皮肤代谢的生理周期是28天，不用担心，只要坚持，正确使用，肯定会有效果的。我认为你比上次来这里时进步了很多。

比如我用这个产品，会不会有依赖性？

我明白你的意思。确实有很多人和你一样思考，甚至有这样的经历。这是完全可以理解的。现在市面上有一些护肤品效果很好，但是一旦停用，皮肤就会恢复原状，甚至更差。这是因为这些产品含有激素，但我们的产品永远不会含有激素。请尽量放心，但有一点是，女性到了一定年龄，护肤就会变得像每天补充身体一样。

第四个问题:顾客为什么要婉言拒绝？怎么处理？

通常情况下，一些顾客对自己不知道的事情最习惯的反应就是拒绝，这是他们的习惯。有些客户的拒绝往往需要多了解你产品的正常反应。虽然看起来对你来说是煎熬，但对一些客户来说，真的是被心理防御攻破的“变相抵抗”。所以，不要太相信这类客户的话，坚定信心继续走下去就好。

通常遇到这样的回答，我会先停顿一下，不急着反驳，默默地说“没关系，继续前进”。然后对顾客微笑，说:“哦，是真的吗？”“看来你。。。。开始第二轮进攻。。

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