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作为上市公司的金徽酒，这几年的发展相对比较稳定，但在稳定中又不乏几个市场大动作，比如“大兰州”市场和“河西走廊”市场的强势建立，再比如在立足甘肃，进行西北化的进程中，在宁夏、内蒙、陕西等市场的强势推进，都在近两三年内，成为行业内白酒企业学习的教科书典范。
实际上，作为甘肃王牌白酒企业，金徽在甘肃市场的绝对强大是毋庸置疑的，但去年开始锁定的大兰州市场，金徽酒已经进行了全覆盖式的占有率。 而金徽酒的“大兰州”市场的建立模式也逐渐成为行业人津津乐道的典范。
近日，黑猫工作室深度采访了金徽酒股份有限公司董事、副总经理王栋，为大家深度解密，金徽酒“大兰州”市场建立的几大法宝。
（金徽酒股份有限公司董事、副总经理王栋）
01精准把脉市场，千网工程和万商联盟双管齐下
兰州市从地理位置来讲处于西北地区的核心地带，是西北各省区的交通枢纽，饮食和白酒文化具有典型的西北特点。 兰州市作为甘肃省中高端白酒消费的风向标，中高端产品的销量能否实现突破，间接影响着县区市场中高端产品的增长与否。 然而长期以来一二线品牌和其他地产白酒品牌在兰州市的运作，已经形成了牢固的竞争格局和消费氛围，金徽酒想要在竞争激烈的中高端市场分一杯羹十分不易。
实际上，以前金徽酒在兰州市场的发展也遇到了瓶颈，尤其是中高端产品的销售，一直在一个区间内徘徊，很难实现突破性的增长。 然而，在以王栋为首的销售团队下，在经历了长期的市场调研后，精准把脉了兰州市场的真实情况后，2011年全面导入千店网络工程，2015年在此基础上推出金网工程，2018年末再次升级，全方位覆盖，重点突破，锁定各级商户利润，形成万商联盟体系。
金徽酒股份有限公司董事、副总经理王栋告诉黑猫工作室：金徽酒通过对兰州市场导入“千网工程”的金网店政策，聚焦广宣、人力和费用资源，精准地向经销商、核心门店及消费者投放，抓大放小。 同时，在客情维护方面更是不遗余力的强化和完善，成为白酒行业的客情维护的典范。
另外，从2019年开始，公司实施了“万商联盟”平台、金徽积分宝系统以及针对高端产品的“钻石店”奖励政策，实现了资源的再聚焦、营销的再精准。 这一系列举措将保证2019年兰州市场中高端产品的销售再上一个新台阶。
据了解，截至目前，兰州白酒市场上，金徽酒的销量占到15%-20%的市场份额。 今年以来，金徽酒通过万商联盟平台和积分宝系统精准锁定了一批中高端产品销售的核心门店，辅助以“钻石客户”的奖励激励政策，力求兰州市场在中高端产品方面实现更稳健的发展，确保大兰州市场销售的稳步提升。
02锁定三大产品品系，实现兰州市场全覆盖
金徽酒在兰州市场的运作，不管是千网工程战略还是万商联盟战略，在核心产品的选择上主要是锁定年份系列、星级系列和柔和金徽系列三大系列的产品为主。
王栋说：“这三大产品品系，覆盖了中端、次高端和高端价位，每个价位段都具有定位精准的核心单品，并且形成了稳定的消费群体。 去年以来，三个系列的核心产品都实现了大幅增长，其中，星级系列产品增长接近30%，年份系列和柔和系列产品增长量都超过30%。 尤其是年份系列，属于中高端价位的产品，在消费升级的背景下，这一价位产品正在成为政务商务消费的主流产品，可以说在兰州市场已经实现了全覆盖。 ”
与此同时，据笔者了解所知，兰州市场中除了以上三大系列产品外，金徽特头曲系列、陈酿系列，以及商超渠道专供的一些产品，这几年随着品牌的发展和核心产品增长的带动，都实现了不同程度的增长，形成了稳定的消费群体。
换句话说，其他系列产品的增长反过来也是对金徽酒在兰州市场产品线的延伸和价位段的补充。
03持续稳定兰州市场，立足甘肃
在金徽酒“立足甘肃，发展西北，实现可持续增长”的战略蓝图下，兰州市场的稳定发展并持续增长，在金徽的发展中起到了关键性作用。
那么在未来的发展中，金徽酒将如何稳定兰州市场并让其持续增长呢？
王栋说：“一方面，近年来兰州市场所实现的快速、稳健发展的局面，主要是中高端产品带来的，而公司对中高端产品品牌力的塑造、对渠道和市场的持久性投入、对消费者多维度的培育，直接带动了中高端产品放量式的增长，这种增长对品牌影响力和消费氛围的营造作用是巨大的。 另一方面，行业消费升级的趋势和内在驱动力更加明显，市场对中高端白酒的需求是前所未有的。 利好的市场环境和消费者认可的产品，主客观两方面的因素，是兰州市场销量不断提升、份额再度加大的有力保证。 ”
他接着说：“从甘肃省来讲，兰州也居于中心位置，由于地缘关系和前些年发展，河东市场的发展基本已趋于成熟，而河西走廊和兰州外阜市场正处于成长期，增长潜力巨大。 ”
实际上，金徽酒大兰州市场持续稳定的发展，将会让产品从“量”的变化提升到品牌“质”的跨越，实现真正意义上的“立足甘肃”。
04不超前透支，不盲目扩张，逐步西北化
王栋说：“金徽酒近几年的发展战略是不可动摇的，就是要做透甘肃市场，不盲目扩张，逐步发展西北。 ”
据了解，目前金徽酒在甘肃市场上基本实现了全覆盖，这种覆盖不是单纯到县区的，而是深入到了乡镇市场，各类市场的渠道目前已经非常成熟。 在以后的发展中，摆在金徽酒面前的一个课题便是如何借助成熟的渠道提高中高端产品的销售比重、让经销商和门店挣到钱。
“通过价格和利润体系的梳理、强化中高端产品推广、利用我们充足的营销政策工具箱，比如万商联盟平台、金徽酒积分宝系统、宴席政策、陈列政策等一些体系和举措，激发活力、管控并举，最终实现中高端产品成为公司营收和利润重要组成部分和主要增长点。 ”王栋说。
在此基础上，针对金徽西北化的发展规划中，王栋进一步解释说：“西北白酒市场的潜力和存量是巨大的，在辐射周边、发展西北方面，金徽酒始终坚持不超前透支、不盲目扩展，做透一个市场再开始下一个市场，将有限的资源聚焦到点上，由点及面的带动金徽酒向外辐射，一城一县的开拓西北市场。 ”
其实，我们都知道，对今天的金徽而言，“发展西北”大战略的实施也正是通过大兰州市场持续稳定的发展，形成强势品牌和产品标杆，逐步向周边辐射、由点及面地渗透西北市场的。
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