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刀，看着简单，却是德国工业水平的集大成者。 德国人做刀、卖刀的水平，你不得不服。

■文｜市井财经专栏作家 叶克飞

“杨志卖刀”是《水浒传》的经典段落，大家都知道，杨志卖刀并不成功，反倒摊上了官司。

相比之下，后世的卖刀者日子好过得多，最典型的当属德国人，德国刀具世界闻名，连去德国旅行的人，都会辛辛苦苦扛几把回来。

法国蓝带学院这样的殿堂级厨师学校，在新生的第一堂课上所发放的那份礼物，就是一套德国三叉刀具，大有武侠小说里“刀在人在”的气势。

那么，杨志为何失败，德国人为何成功？

杨志一心求功名，不重视商业

德国人把刀具做成了一门产业

在梁山好汉中，杨志算是意志很不坚定的那类。 他一心想着封妻荫子，王伦请他上山，他不肯，直到后来走投无路，才上了二龙山，后来归附梁山，也是最盼着招安的人物之一。

所以，尽管他生在中国古代历史上商业文明最为发达的宋朝，也肯定看不起从商之人。 若非走投无路，盘缠没有着落，他绝不肯上街卖刀。

相比之下，德国人对工商业可极为重视，且与日本并成为全球最强调细分市场的国家。

即使不起眼的刀具，也变成一门产业。 也正是因为市场的细分，使得刀具市场在品类上覆盖极广，在品质上精益求精。

一般来说，德国刀具的工序起码有40多道。 保持刀刃持久锋利与人体工程学的完美结合。

如著名的双立人就一直在研究钢材材料加工的最佳方式，1992年，双立人开发出一种改变刀具生产标准的工艺，即烧结金属合成工艺。

该工艺能将三种不同功用的钢材料完美地结合在同一把刀上，使刀的质量有决定性提高。

双立人还开发出独一无二的涂层技术，开创切削技术的新纪元。 该工艺在摄氏2000度高温下以超音速将硬金属粒喷涂在刀刃上，使刀刃锋利无比，且无须日后磨刃。

在科技发展迅猛的今天，如双立人等刀具大牌企业，刀具制作的很多步骤均由机器人精准智能控制，但最后一道工序——开刃，却始终由技师手工完成。

另一个总有人担纲的工序则是质检。

除了电脑关外，质检员也都是摸熟了刀的人，质检过程就像艺术，摸完刀柄摸刀背，摸完刀背摸刀刃，一把刀在质检员手中上下翻飞。 即使闭着眼睛，他们也能找出特别小的瑕疵。

说起德国刀具，位于德国杜塞尔多夫以东的索林根不可不提。 早在中世纪时期，它即以制作刀剑而闻名。

当时，有位名叫格拉芬的军人，偶然发现索林根附近的山区产有稀有金属矿藏，他发现的其实就是铬、锰、镍等物质，均为锻造不锈钢的主要成分。

有了制刀剑的技术和炼制不锈钢的技术后，索林根便成了著名的刀剑产地。 如今，索林根更是世界闻名的“刀城”。

为何有此称号？因为你最熟悉的那些世界顶级刀具品牌，如双立人、博克、三叉牌、菲力克斯等，都诞生于德国索林根这座小城。

到了近代，德国制造渐渐成为工业神话，索林根也从古老刀剑作坊之城，逐渐转变为名副其实的现代“刀城”。

杨志的价格预期和选址格格不入

德国刀具贵，但贵得有道理

杨志的刀是祖传宝刀，尽管只能贱卖，但心理预期仍然很高，希望“得千百贯钱钞，好做盘缠，投往他处安身”。

但他选的地方却有问题，先是“走到马行街内，立了两个时辰，并无一个人问”，可见这里根本没有合适的客户群，连个上来问询的人都没有。

他还没有笨到家，换了个最旺的地方，“来到天汉州桥热闹处去卖”，但又碰上了牛二。

但即使不碰上牛二，杨志的选址就是对的吗？人流多的地方，东西就容易卖出去？未必。

杨志卖的是刀，本就不是生活必需品，而且还是一把宝刀，他的心理预期是“千百贯钱钞”，可是谁逛街带这么多钱？再说了，能应付这笔高端消费的人，会大白天跑来逛街吗？

德国刀具作为德国工业的象征之一，不但质量好，门店选址也极具匠心。

除了我们熟知的百货公司和大型超市，还有各大品牌的专营店之外，你还可以在商业街上见到专门的德国刀具主题店——当游客们扎堆前往百货公司时，你可以寻找这样的主题店，跟当地人一样选购刀具。

这种主题店的设置与我们熟悉的模式完全不同，它并不按照刀的用途分类，而是强调“刀”这一商品本身。 换言之，不管你想买什么品牌的刀、什么类型的刀，这里都可提供一站式服务。

这是一种颠覆式的理念，我们平时去买菜刀，会去超市的厨具专柜，想买指甲刀，会去日用品专柜。

可在德国，你会在同一家店里见到各种用途的刀具。 有野外用刀，如开山刀、瑞士军刀等，有烹饪类，还有居家类。

每个门类又分许多小类，以前在网上有个文章，专门介绍德国厨房用刀的细分程度，让人叹为观止，比如切青菜的、削土豆的、切芝士的、切肉的、劏鱼的、去鱼鳞的、剔骨的……各司其职。

就连切个西红柿，德国家庭也会有一把专用刀，这种刀的刀刃呈波浪状，不但能切皮，还能流畅切割西红柿片，且不会挤压汁液，分叉的刀尖还能将切好的西红柿片挑起。

即使打理花园的园艺刀具，也有修剪细枝、切花、剪粗枝等几十种。 至于品牌，从国际大品牌到本地小品牌，一一涵盖。

当地人如果想购买刀具，直接走入这样的刀具主题店，即可享受应有尽有的购物范围。 所以，这类刀具店一般都位于最畅旺的商业街上。

在这样的刀具主题店里，除少数特价商品外，大多数商品都价格不菲，一把刀价格上千欧元，也不在少数。

即使是数百欧元一套的刀具，在大多数中国人看来都显得昂贵，毕竟许多中国家庭对刀具的概念还是两把菜刀一把水果刀和几把剪刀。

但懂行的人都知道，德国刀具物有所值。

杨志的营销手段对牛弹琴

德国刀具强调品质与美感兼具

杨志碰上牛二，起初并不知道这人是个泼皮。 所以，二人最初的对话中，杨志的打算是推销，但他面对顾客的技巧显然有问题。

杨志声称，他的宝刀有三大卖点：“第一件砍铜剁铁，刀口不卷。 第二件吹毛得过。 第三件杀人刀上没血。 ”

但问题是，你跑到大街上卖刀，客户群体本已受限，你只能指望里面出一个冤大头。 但这个冤大头买了你的刀之后呢？不会用来砍铜剁铁吧，更不会用来杀人。

杨志应该怎样？他有两个选择：或者突出这把刀的实用性，或者突出宝刀的收藏价值。 如果是前者，还要匹配高价格，就得强调品质和居家用途的高度匹配，比如“别看我价格贵，但包你用几代人都不用换刀”。

至于收藏价值，首先你得遇上一个冤大头肯出这笔钱，前面说了，杨志选址能力很差，卖刀之处很难出现冤大头，但也不排除有钱的二世祖白天也出来游荡，不排除有钱又识货的官员提早下班。

如果遇到了这样的冤大头，强调商品的花哨也许比强调锋利更有用，比如刀鞘上有没有镶点珠宝，刀鞘的皮是什么动物的皮等。

但很可惜，他的推销策略对牛弹琴——牛二的牛。

德国人对刀具的推销恰恰与杨志相反，除了强调品质，强调每个产品在该领域的实用性之外，也强调极致工艺带来的美感。 德国刀具的颜值也是出了名的，随便一款拿出来都是工艺品的架势。

而且，你购买漂亮的刀具，商家总会附送相应的专用皮套，皮套上往往有漂亮雕花，甚至具备收藏价值。

杨志不懂变通

德国刀具走到哪儿都知道变通

杨志向牛二介绍了宝刀的三大卖点，但对方胡搅蛮缠，前两个卖点虽然都现场演示，但始终夹缠不清。

如果是聪明的经营者，就会立刻搞清楚：这人不是来买东西的，是来找茬的。

怎么办？首先要和气生财，如果对方不把事情惹大，好言好语将之劝走。

如果对方闹事，那就得报警啦（当然，牛二横行霸道这么久，仍然安然无恙，可见吏治腐败，这个不靠谱）。 如果以《水浒传》的快意恩仇，当然还有一个选择，把牛二打一顿。

但杨志都没有采用，他始终在强调那个非常危险的第三卖点——“杀人刀上没血”。

前面说了，这个卖点非常不实用，起码在这个商业场合不适用。 而且，当面对牛二这样的“伪顾客”时，它充满了危险性。

牛二咎由自取，死有余辜，但杨志的不懂变通，起码说明了自己不懂揣摩客户心理。

德国刀具可不一样，它能风靡全球，靠的是品质，也少不了变通。 比如双立人的中国店里总有我们中国人最熟悉的菜刀。

但实际上，这种宽面斩骨菜刀，你在德国是见不到的，因为德国人压根用不着，它是针对中国人习惯而研发的新产品。

在全球各地，德国刀具都有适应当地需求的变通产品。

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