一桶机油多少钱（免费的套路那么多）

比例偏见：什么叫贵？什么叫便宜？

“看的懂的叫套路，看不懂的叫谋略”，顶尖高手，把它们叫谋略，研究它们，使用它们；普通的人，把它们叫套路，讨厌它们，排斥它们。

我是老阚，如果你想了解更多的营销套路，阅读本文前请点击上方关注我。

在今天的文章分享前，请大家先看几个案例。

案例一：

假如有一天你去4S店，看中了一款车。 销售员说：“您看中的这款车特别热销，没有优惠，如果您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。 ”这时候，你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？你是在开玩笑吗？”

同样的场景，如果你早已经买了车，今天到4S店是来做保养的。 只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？

同样是省100元，钱的金额没有变化，但我们有时在乎，有时又无所谓，这是为什么呢？

究其原因，根本在于”比例“，对于一桶300元的机油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而买车时便宜100元，只是节省了千分之一、万分之一，比较来看，显得不值一提。

案例2:

两家手机销售商，买同一款手机，价格3000元，配合价格99元手机壳做促销活动：

商家Ａ活动，买ＸＸ手机，送99元手机壳；商家Ｂ活动，买ＸＸ手机，加1元换购99元手机壳。

现在大家猜一下，哪个商家销售量更好？

大家都想了，商家Ａ是免费的，商家Ｂ还要收1元钱，肯定是商家Ａ买的好，那结果是这样吗？答案是否定的，商家Ｂ的销售量远远超过了商家Ａ，这是为什么呢？

因为商家Ａ只是一个促销活动，我花3000元，你送我一个手机壳；而商家Ｂ则不同，他变换了参照物，用1元换99元的手机壳，消费者感觉很超值。

案例3:

你是卖电脑配件的，200元一根4G的内存条，顾客单买的可能性非常小，怎么做可以让顾客很乐意的掏200元买一根4G的内存条呢？

你可以这么做，4G内存的电脑售价4800，8G内存的电脑5000。 你只需要和客户讲：“您只需要多花200元，就可以得到性能提升一倍的电脑 ”，客户就很愿意多花这200元了。

同样的金额，不同的参照对象会导致价格比例的不同，而不同的比例带来了不同的感受，进而带来不同的决策与行为结果——这就是我们所说的“比例偏见”。

我们如何正确的使用比例偏见？

第一、放大促销价值。

价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠，而价格高的商品，可以用直降的方式让消费者感到优惠（案例1）。

大量试验与经验证明，当商品价格低于100元，优惠的比例，也就是折扣，更加吸引消费者；当商品高于100元，直接写上优惠金额，更加吸引人。

一条10块钱的巧克力，就算打八折也只是便宜2元，在海报上写立减2元，消费者可能无动于衷，所以这个时候，海报上最好写“打八折”；但售价一万元的GUCCI包，打九折就是便宜1000元，这时候写直降1000，就比九折促销看起来更吸引人。

当年当当与京东在图书领域大打价格战，当当采取“打折”策略，大部分图书都是直接6折甚至5折，而京东则采取“满减”策略，给客户大量发放299减100的券。 其实算下来，当当的优惠更划算也更实在，但京东就是抓住了消费者比例偏见的心理，最终打赢了这场图书价格战。

第二、巧设参照对象。

让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样就会产生很划算的感觉（案例2）。

适当的转移参照对象，在用户心中形成一个新的比例，会让消费者觉得自己少花了钱，多办了事。

一双售价1000元的耐克篮球鞋，店家说现在买我额外送一双标价50元的袜子，你会心动吗？或许很难，因为50元的袜子相比1000元的鞋，只是个微不足道的小便宜。

聪明的商家会这么干：

今天我们搞活动，买1000元的篮球鞋，只要再加1元，就能换购一双价值50元的袜子。 结果，愿意加1元换购袜子的人，比白送袜子吸引来的人更多——这就是比例偏见的神奇作用。

在最初的方案里，袜子是白送的，消费者会拿它与1000元的鞋做参照，比例只占5%；而在换购案例里，消费者是拿付出的1元与收获的50元作对比，相当于占了50倍的便宜，心理当然愿意了。

所以，这就是为什么超市收款台大多会有加价换购的活动，消费够多少钱，就可以用很便宜的价格换购鸡蛋、卷纸什么的。

第三、善用搭配销售。

把廉价的配置品，搭配在一个高价的商品上一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感（案例3）。

比如一款2000元的手机，像素1000万；同样配置的另一款手机，像素2000万，售价只有2200元，大多数人就会觉得很划算，因为从消费者角度，多花200元就是多花十分之一，像素性能却提升了一倍。

需要说明的是，不同商品对应不同方案，比例偏差策略也不能一视同仁。

说到最后，作为消费者，如何躲过商家这些五花八门的促销手段呢？

老阚认为，归根到底，消费心理学上的比例偏见属于人性的弱点，克服它的前提是战胜人性，这真的太难了。

如果你是消费者，与其做一个完全理性的消费者，不如先尝试做一名聪明的消费者——能够识别商家的这些套路，乱花钱、花冤钱的概率自然也就低了。

如果你是商家，那你更应该学会这些套路，一个小小的套路说不定就可以让你收获到意想不到的效果。

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