回访客户话术怎么聊天(销售跟进客户5个方法和技巧)

有粉丝问我一个问题:他说他今天加入了一个社区，并从里面加了三个朋友。其中一个想了解他的产品，他也做了介绍。他扫描代码成为会员，但他还没有购买。我该怎么办？

答:其实没关系。会有一个购买的过程。在关闭任何客户时，你都必须注意，并始终关注三点。

围绕哪三点？

1.需求；

第二:信任；

第三:购买力；

你写下这三点。

你要时刻想，对方现在对我的产品的需求是多少？你得过8分以上吗？(如果10分是满分)

既然他没有足够的需求，我就刺激需求；

如果他不够信任我，我会努力建立信任；

如果他没有足够的购买力，也没关系。先放在一边，选择有购买力的客户。

然后粉丝继续问:“我了解到这位顾客的孩子4岁了，有每天喝酸奶的习惯。我的产品是娃哈哈水晶眼乳酸菌，比市面上的酸奶多了一个优势，就是对眼睛更好。

但这位顾客认为他的孩子才4岁，还没上学，视力肯定更好。顾客还问牛奶的来源是哪里。当时我也给客户发了相关的检测报告，说会送一些给客户尝尝。

结果顾客最后说要去商场看看，但是还没有购买记录。这位顾客也非常认可大品牌。

这些客户如何跟进？当然，这也会发生在你身上。我教你一些后续的方法，要好好记住。

第一个方法，你明天跟他谈的时候，你要提供有针对性的价值！提供有针对性的价值是后续的大动作。

如何提供有针对性的价值？

比如我粉丝的这位顾客问奶源在哪里？这是什么意思？

说明他更关心这个产品的安全性。你应该看到客户背后的动机和需求。

既然他更关心安全，明天你跟踪他的时候，可以告诉他:“昨天你还问我奶源在哪里，还问我检测报告。我只是想到了我们的牛奶。除了检测报告，我们还获得了中国XX奖。

而且好几个明星一直在用我们的奶粉。这里有一些他们正在使用的视频。

而且某某电视台也对我们的奶粉做了报道。我会把这些奶粉的视频发给你。请看看。"

这种跟进特别有效。当你听我说这些细节的时候，一定要迅速写下来。这种跟进方式被称为“提供价值的针对性跟进方式”。

为什么对方会找你谈话？

因为你告诉他的是他上次关心的事情，如果你继续告诉他，他心里会觉得你很尊重他，你已经把他上次告诉你的一切都记下来了，所以他愿意继续和你沟通，明白吗？

写下文字后，你也要理清这个思路。

你应该问客户问题，思考他们背后的真正问题。

等你以后跟进的时候，抓住这个问题，给他提供价值。这个客户会认为你和他在同一个频道，他愿意和你交流，所以你可以抓住他的注意力。

然后我们会提高他的信任度。你可以说，“为了让你更清楚地知道，我还查了哪些明星在用我们的产品，哪些电视台和报纸报道过我们的产品……”同时，给对方一些客户案例，比如客户的详细使用过程和客户得到结果的故事...

这个跟进很好，因为是第一次跟进，所以对方不会觉得你在卖，他会觉得你是真的在和他沟通，所以这是第一次跟进的方法。这种方法叫做目标值跟进法。

我再教你一个跟进方法，就是第二个跟进方法:因为目前这个客户的需求不是特别强，他的信任也不是特别强。所以第二种方式是刺激需求，建立信任。

第二种方法叫做马斯洛需求五级刺激法。

怎么做？

比如根据他的需求，如果你看了他的朋友圈，发现他的孩子有喝酸奶和鲜奶的习惯，那么你可以告诉他:

“我发现你家孩子有喝酸奶和鲜奶的习惯，我家孩子喝酸奶和鲜奶已经很多年了，但其实关于孩子怎么喝酸奶和鲜奶一直有三个误区。我之前没注意到孩子感冒了，这三个误区就分享给大家。”

对方很感激你，因为他真的不知道，这意味着你在刺激他的需求和建立信任，明白吗？因为你是酸奶和鲜奶的专家。

这样可以缩短距离，也可以抓住他的注意力，记住一句话:营销是注意力的游戏。一旦你能引起他的注意，就不会有后续了。

为什么呢？因为一旦你能抓住他的注意力，那么你就能一步步引导他，一步步激发他的兴趣，刺激他的需求，建立信任，引导交易...

同时，其实刺激需求可以是“多角度需求刺激法”！

这是大多数企业家忽略的。很多创业者总是从一个角度激发客户的需求。并且忘记客户的需求有很多角度...

所以如果能学会多角度刺激客户需求，成交率会更高，因为营销的核心是需求。只有当客户有需求时，客户才会考虑向你购买。

比如我有一个弟子是做瘦身产品的。她在刺激客户需求的时候，用了一个我经常讲的招数，“马斯洛五级需求刺激法”。

1.从生理需求层面激发顾客需求。说说这款产品在身材和健康方面会给顾客带来什么价值...

2.从安全需求层面刺激客户需求。说这个产品有多安全，对身体没有副作用，不反弹。然后说产品的成分符合什么标准...

3.从社会需求层面激发客户需求。说你用完这个减肥产品，会得到公司异性同事的很多好感，还有你购物的回头率...异性顾客更倾向于向你购买你的产品...

你可以在社交生活中得到更多优秀朋友的青睐...

4.从尊重需求的角度激发客户需求。当你拥有一流的身材，当你减肥。你会得到很多尊重，别人会认为你是一个自律的人。你家人对你的看法也变了...

第五，从自我实现需求层面激发客户需求。当你减肥成功后，你对自己的信心和自律性会大大提高。这就是象征性的成长！

而且，一个漂亮的身材对你实现未来的目标和理想有什么样的帮助...

所以，你可以看到以上五个角度都是刺激需求的绝佳角度。在跟进客户时，你不能总是从一个单一的角度进行刺激。可以从这五个角度刺激客户需求。你可以通过文案、视频、演讲来使用“10种不同的联系方式”...

让顾客感受到来自五个不同角度的需求被激发...然后总有1~2个角度打客户。一旦客户的需求受到打击，客户就会渴望拥有你的产品或服务！

一旦客户渴望拥有你的产品和服务。那么你的交易基本就可以宣告胜利了！

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